Descriptif soncas epreuve e4

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  • Publié le : 31 mai 2011
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Soncas = Sécurité - Orgueil - Nouveauté - Confort - Argent - SympathieCette méthode est bien connue par nombre de commerciaux et existe depuis de nombreuses années, elle est encore largement utiliséedans une journée de travail et peut être prise en référence dans bien des cas. Pourquoi les clients achètent-ils ?
Sans doute parce qu'ils ont besoin d'un produit ou d'un service.Quels sont lesmobiles d'achat ?
Ce sont les raisons ou les sentiments qui poussent les clients à acheter. Ils sont évidemment très nombreux, mais ils peuvent être regroupés sous six rubriques principales.Les 5 pointsde la méthode SONCAS Sécurité : le client a constamment besoin d'être rassuré sur la qualité du produit, soit par la marque, le label de qualité, la garantie ou la publicité, soit par le vendeur, d'oùl'importance d'une argumentation justifiant la qualité du produit.

Orgueil : fierté, vanité, amour propre, émulation, envie, sont autant d'aspects du besoin profond de s'affirmer. L'esthétique, leprix élevé ou la marque de certains produits flattent et sont achetés alors que le besoin réel n'existe pas. Chacun veut être à la mode, faire preuve d'un certain standing

Nouveauté : curiosité àsatisfaire, goût du modernisme, besoin de changer, envie de se renouveler, attrait de l'inconnu, tous ces facteurs peuvent jouer un rôle déterminant dans un achat.

Confort : ce besoin est le moteurmême du monde moderne, il est la base de toutes les recherches en gain de temps ou de place, du moindre effort et de la meilleure efficacité.

Argent : argent, intérêt, économie à l'achat, économiede consommation, peur de perdre, désir de gagner, désir de réaliser une bonne affaire sont des éléments dont l'influence peut-être déterminante dans la décision d'achat.

Sympathie : le côtéaffectif (amour, amitié, sympathie) joue un grand rôle dans l'aspect comportemental, souvent à l'encontre du côté objectif de la logique pure. En matière de vente, il serait vain de nier le rôle joué par...
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