Diagnostic commercial

Si elle veut réussir, l’entreprise doit avant tout vendre son produit. Pour cela, la fonction commerciale en son sein lui est d’une grande utilité. Ceci est dû à la finalité même de cette fonction, finalité qui n’est autre que de faire converger le client et le produit. Pour accomplir la tache qui lui incombe, la fonction commerciale va tout d’abord tenter de discerner ce que cherche le client grâce à des tests et des sondages de qualité. Puis elle va proposer de modifier le produit en ce sens. Mais aussi, elle va susciter le désir d’acheter chez le consommateur en usant de compagnes de promotion et de publicité. Enfin, il ne faut pas oublier qu’elle doit se charger de rapprocher le produit du client grâce à un réseau de distribution. Le diagnostic de la fonction commerciale va tout naturellement porter sur les points suivants : le produit ; le marché ; le prix ; la communication et la distribution.

1. Le produit :

L’analyse du produit peut révéler et expliquer une partie non négligeable de la force ou de la faiblesse commerciale de l’entreprise. Lors de cette analyse on doit s’interroger sur : * Les améliorations successives apportées aux produits. S’il n’y en a pas on doit essayer d’en comprendre la raison : difficultés ; incompétence de la fonction commerciale ; qualité déjà très appréciable … . * La catégorie de clientèle à laquelle est destiné chaque produit. * Les caractéristiques techniques et fonctionnelles des produits et leur aptitude à répondre aux besoins des clients. * La position des produits sur leur cycle de vie (lancement, croissance, maturité, déclin). Notons ici que l’entreprise doit avoir un portefeuille de produits équilibré : trop de produit en phase de déclin et la pérennité de l’entreprise est menacée ; trop de produits en phase de lancement et elle risque de manquer de liquidités pour assurer le développement de ces produits. * La présentation du produit