Il existe trois types de variables : mercatiques, sociétales et individuelles.

1. Les variables mercatiques

niveau de demande peut s'expliquer par des décisions que l'entreprise prend car c'est l'entreprise qui décide de ses variables. Le produit est mis en valeur par un prix, une com et une commercialisation.
Produit : éléments caractéristiques qui sont de natures a séduire le consommateur ; dépaysement, authentique, éthique, exotisme, … A travers sa conso c'est ca qu'il recherche. Achete un contenu et pas un contenant. Marque et design en font parti aussi, l'architecture du produit aussi : Le client recherche ça aussi. Si le produit est bon ca doit garantir un niv elevé de demande. Le produit n'est pas tout
Le prix : élément essentiel car si prix trop élevé pas de demande, pas de vente. Somme que le client doit déboursé pour acheter le produit. Mais ici vente immatériel, le prix permet de se positionner sur le marché et de promettre au client une certaine qualité. Le prix a aussi une dimension subjective : si plus cher = meilleure qualité : lien entre le niveau de prix et le niveau de qualité dans la tete du client. Donc il faut bien se positionner sur le marché. Pas de prix unique mais multiple qui vont s'adapter a la sensibilité du client.
Communication : a travers la pub, les médias, la promotion des ventes : stratégie pull : attirer le client dans le point de vente (pub), push : pousser le produit vers le client (marchandisage, promotion des ventes, ilv)
Distribution : le client trouve le prod la ou il en a besoin et la ou il peut l'acheter (vente en ligne) ; disponibilité du produit. L'entreprise est responsable de sa demande et de son offre. Elle maitrise ces élements.

2. Les variables sociétales

Complexité dans l'individu qu'est mon client.
Variables produites par la société : différentes d'une société a une autre. Prendre en compte du poids des jeunes, des séniors, de la situation matrimonial, sociologique, mode de vie,