Chapitre 1 : Le budget des ventes

C’est la 1ère étape de la procédure budgétaire. On est dans le cas d’une méthode ascendante (décentralisée) 1ère phase du calendrier budgétaire (Juin/Juillet). Il ne pourra être réalisé qu’à partir de prévisions. Il faut établir le budget des ventes (ventes prévisionnel…) pour établir le budget d’approvisionnement, de production, de l’investissement.
Un bon prévisionnel des vente est nécessaire (études préalables, conjoncture, offre, demande…)

Etudes : * Concurrence : 5 forces de Porter (Nouveaux entrants, clients, fournisseurs, produits de substitution, concurrence) * Environnement : * SWOT (Forces, faiblesses, opportunités, menaces) * PESTEL : * Produit (portefeuille, multi-produit) : * Cycle de vie du produit (Matrice BCG : Dilemme, vache à lait, point mort, vedette)

Marketing Mix 4P : Place, prix, produit, promotion

I. Définition et intérêt de la prévision

Il s’agit de l’établissement (mise en force) par avance des ventes en quantité et en valeur compte tenu des contraintes que subit l’entreprise (négociation commerciale de l’entreprise vis-à-vis de son fournisseur) et de son action sur ces contraintes.
La prévision des ventes recouvre l’ensemble des études et chiffrages ayant pour objet de déterminer le marché potentiel auquel peut avoir accès l’entreprise et la part qu’elle entend prendre.

2 types de marché potentiel : * Celui où il va rester encore des parts disponible à prendre * Des marchés ou la totalité est déjà occupé par la concurrence et où il va falloir attaquer directement la concurrence

Il y a un double intérêt à prévoir ses ventes : * A long terme : les prévisions des ventes peuvent m’aider à faire des prévisions sur mon plan d’investissement mais aussi sur le plan corrélatif de financement. * A court terme : les prévisions de vente vont me permettre d’élaborer mon plan de production je pourrai élaborer mon plan d’approvisionnement,