Marketing distribution

763 mots 4 pages

Christophe Benavent

21/03/2008

(X ) Distribution

Christophe Benavent Professeur IAE de Lille-USTL www.univ-pau.fr/~benavent/

Introduction
Les canaux de distribution. La force de vente

Les critères de comparaison des canaux
Le caractère direct ou indirect : Le degré de contrôle du canal : Le caractère sélectif du canal : L’existence d’un contact : il s’agit simplement de la nature de l’interface entre le consommateur et le distributeur l’initiation du contact : l’initiation du contact peut provenir du distributeur ou du client quelque soit la nature du contact.

Chapitre 4 : Stratégies Marketing

1

Christophe Benavent

21/03/2008

Choix des canaux de distribution
ETAPES DU PROCESSUS DE CHOIX 1) analyse des objectifs assignés aux canaux 2) Analyse de l’environnement de la compagnie et de la compétition 3) Analyse fonctionnelle des canaux 4) Spécifications des alternatives possibles 5) Evaluation quantitative et qualitative.

.la taille de la firme .la taille des commandes .la complexité technique de l’achat .Etapes dans le cycle de vie .Degré de standardisation .Fréquence d’achat

Les formules de distribution v Choix étendu EXTENSION CONCENTRATION hypermarché Superstore

Supermarché Discount Prix bas Discount supermarché

Zones piétonnes Prix élevé Epicerie traditionnelle convenience SPECIALISATION store spécialiste

Hard discount

Choix réduit

La relation Producteur/distributeurs
La question du pouvoir. L ’importance du Trade-marketing. Vers de nouvelles relations?
Category-management ECR

Chapitre 4 : Stratégies Marketing

2

Christophe Benavent

21/03/2008

Relation Client fournisseur
Schéma 1 : Les relations distributeur/fabricant ← approche conflictuelle  approche partenariat → * réponses défensives et faible partage * gestion proactive de l'information * amélioration du processus * coûts et prix unitaires les plus bas économique global accompagnée * focalisation sur telle ou telle fonction

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Les transformations du canal de distribution conduisent à une évolution des formes de vente au détail. Les distributeurs ont des partenariats avec les producteurs, ce qui leur permet d’échanger des informations notamment avec l’EDI (échange de données informatisées). Le distributeur peut utiliser des annuaires spécialisés pour trouver de nouveaux fournisseurs et comparer les offres produits. B-Les distributeurs et leurs clients : On aborde là, la distribution à travers sa manifestation la plus apparente : mise en rayon, choix d’assortiment… ce qui pose aussi le problème de sa relation….

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à lancer ce format sur le marché marocain. Le lancement de ce produit est venu combler le vide qui existait entre le 25 Cl (jugé insuffisant) et le 50 Cl ( un peu trop !!) Côté emballage, Pepsi joue beaucoup sur l’étiquette pour communiquer avec le consommateur (événement foot, musique, promotion-…) Prix : Depuis son lancement au Maroc, Pepsi s’appuie sur politique prix très agressive par rapport à sa concurrence. Cet avantage concurrentiel permets à Pepsi de toucher une grande partie des consommateurs marocains et positionne la marque en tant que challenger après le leader Coca-Cola et juste avant d’autres marque ( Low-cost) come Top’s et Ice….

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C’est un véritable outil d’accompagnement lors des changements opérés par les organisations, un outil de développement et de réussite. Il peut être définit également comme étant : Relation interpersonnelle car il permet à chacun de s’exprimer de verbaliser ou simplement d’échanger avec l’autre, ça aide des personnes dans des situations difficiles ou dans des cas d’inadaptation profonde. C’est plus qu’une simple technique pour piloter le changement comportemental et professionnel d’un individu ou d’une équipe mais ca permet aussi d’apprendre à comprendre l’autre, apprendre à gérer avec lui une relation dans la durée en dépit des désaccords et des tensions Un défi à soulever pour le coaché et le coaché : c’est un travail progressif, patient et qui s’inscrit dans la durée, ça permet d’identifier l’obstacle et très souvent le franchir par ses propres moyens, ou au moins d’avoir un choix l’un ou il n y en avait pas.….

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Dietrich Mateschitz et Chaleo Yoovidhya se partagent les parts de l'entreprise et ont chacun 49% des capitaux. Les 2% restants sont allés à Chalerm, le fils de Chaleo, alors que la direction de la société était confiée à Mateschitz. La boisson produite, le Red Bull, est une version gazeuse, moins sucrée et moins caféinée que son équivalent thaïlandais. 1987 : La commercialisation du Red Bull débute sur le marché autrichien, d'abord sous forme de canettes de 25 cl bleu et argent.….

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Côté emballage, Pepsi joue beaucoup sur l’étiquette pour communiquer avec le consommateur (événement foot, musique, promotion-…) Prix : Depuis son lancement au Maroc, Pepsi s’appuie sur politique prix très agressive par rapport à sa concurrence. Cet avantage concurrentiel permets à Pepsi de toucher une grande partie des consommateurs marocains et positionne la marque en tant que challenger après le leader Coca-Cola et juste avant d’autres marque ( Low-cost) come Top’s et Ice On peut dire que Pepsi dispose des meilleurs rapports Qualité/prix et Contenance/Prix la preuve est que le format 33 cl ne coûte que 3 dh Distribution : Pepsi procède à un système de distribution par canal, on distingue 4 canaux : • Canal traditionnel : comme son nom l’indique ce canal est constitué de l’ensemble des acteurs du commerce traditionnel (épiceries, laiteries, superettes, Etc..), ce canal représente la plus grande du gâteau avec plus de 80% en contribution CA • Canal Modern : ce canal est considéré comme le futur de la grande consommation au Maroc il se compose de l’ensemble des grandes enseignes ( Marjane, Acima, Labelvie, Metro, Asswakesslam)….

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[pic] L’histoire des canaux de distribution révèle l’existence de situations très éloignées de l’équilibre[1], les conflits entre institutions composant les canaux sont fréquents... Producteurs et distributeurs se sont livrées pendant des décennies à une lutte sans pitié dans la recherche d’une suprématie dans les relations commerciales susceptible d’assurer au vainqueur les meilleurs résultats financiers[2]. Dés lors, la prise en compte d’une approche relationnelle prend tout son intérêt, car elle permet aux firmes de production comme de distribution de mettre en place des pratiques visant à optimiser le fonctionnement de la filière. De ce fait, les concepts de conflits et de pouvoir retiennent de moins en moins l’attention des chercheurs[3] aux profits de la confiance, de la coopération, de l’engagement dans la relation. La décennie 90 a vue émerger dans….

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