Marketing

Disponible uniquement sur Etudier
  • Pages : 5 (1236 mots )
  • Téléchargement(s) : 0
  • Publié le : 10 avril 2011
Lire le document complet
Aperçu du document
MARKETING INDUSTRIEL
Auteur : Yvan Valsecchi
1. I - L'INTRODUCTION
1. A - La filière industrielle
2. B - Une approche interactive
1. 1) Complexité des relations entre le fournisseur et le client
2. 2) Implications actives entre les deux parties
3. 3) L'environnement
3. C - Les caractéristiques du marché industriel4. D - Les conséquences
1. 1) Les conséquences du marché industriel
2. 2) Les différences culturelles

2. II - LES PARTICULARITES

3. III - LE MIX MARKETING

[pic]

Chapitre I - L'INTRODUCTION

A - La filière industrielle

[pic]
C'est l'utilisation du produit plutôt que sa nature qui distingue le bien industriel du bien de consommation.Le marketing industriel se définit donc par rapport aux marchés et non par rapport aux produits / services
Filière industrielle. On parle de relation " bipolaire ", " tripolaire " ou même " tetrapolaire " en amont et aval
Approche par les réseaux. Cette approche considère que l'autonomie n'existe pas dans la plupart des marchés industriels. A l'exemple de l'industrie automobile,l'interdépendance entre les diverses unités d'une filière industrielle est multiple. Les performances d'une entreprise donnée sont conditionnées par les performances des autres membres du réseau. Ces interdépendances se concrétisent par diverses collaborations :
• Il y a véritablement partenariat lorsque chaque partenaire s'approche de la dépendance totale de l'autre dans un domaine d'activité où laconfiance mutuelle remplace la présomption d'antagonisme.
• L'alliance stratégique c'est-à-dire, la création d'une nouvelle entité pour, par exemple, le développement d'un produit.
• Les joints ventures, etc...

B - Une approche interactive

La stabilité est davantage une caractéristique du marketing industriel que ne l'est le changement.

1) Complexité des relations entre lefournisseur et le client

Portant sur les produits et les services, les aspects financiers, l'information et les échanges sociaux créant une interdépendance entre les parties.

2) Implications actives entre les deux parties

Différents collaborateurs ou unités peuvent, de chaque côté jouer un rôle important.

3) L'environnement

Dans lequel s'effectue l'ensemble de l'interaction est enmutation. Ce qui affecte à la fois le vendeur et l'acheteur ainsi que leurs branches respectives.
Cet ensemble de relations va au-delà des transactions individuelles. Un client industriel mécontent a besoin de temps pour trouver un autre fournisseur répondant à ses exigences. De plus, la recherche et l'évaluation de nouvelles sources d'achat est coûteuse (répartition momentanée des commandessur un plus grand nombre de fournisseurs)
L'évolution des marchés industriels dans cette directions est essentiellement due :
• Au recentrage des activités de nombreux groupes industriels sur leur métier de base
• A l'élargissement de l'offre résultant du passage de stratégies de domination par les coûts à des stratégies de différenciation.
• A l'augmentation du nombred'interlocuteurs dans l'entreprise cliente.
La position qu'occupe chaque entreprise (exprimée en parts de marché, leadership technologique, portefeuille clients, investissement réalisés, relations, etc...) influence sa stratégie de marketing et/ou d'achat

C - Les caractéristiques du marché industriel

|Produits |Marché|
|Spécialité |Demande dérivée |
|Banalisé |Nombre restreint de clients |
| |Complexité du processus d'achat...
tracking img