MARKETING INDUSTRIEL
Auteur : Yvan Valsecchi 1. I - L'INTRODUCTION 1. A - La filière industrielle 2. B - Une approche interactive 1. 1) Complexité des relations entre le fournisseur et le client 2. 2) Implications actives entre les deux parties 3. 3) L'environnement 3. C - Les caractéristiques du marché industriel 4. D - Les conséquences 1. 1) Les conséquences du marché industriel 2. 2) Les différences culturelles

2. II - LES PARTICULARITES

3. III - LE MIX MARKETING

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Chapitre I - L'INTRODUCTION

A - La filière industrielle

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C'est l'utilisation du produit plutôt que sa nature qui distingue le bien industriel du bien de consommation. Le marketing industriel se définit donc par rapport aux marchés et non par rapport aux produits / services
Filière industrielle. On parle de relation " bipolaire ", " tripolaire " ou même " tetrapolaire " en amont et aval
Approche par les réseaux. Cette approche considère que l'autonomie n'existe pas dans la plupart des marchés industriels. A l'exemple de l'industrie automobile, l'interdépendance entre les diverses unités d'une filière industrielle est multiple. Les performances d'une entreprise donnée sont conditionnées par les performances des autres membres du réseau. Ces interdépendances se concrétisent par diverses collaborations : • Il y a véritablement partenariat lorsque chaque partenaire s'approche de la dépendance totale de l'autre dans un domaine d'activité où la confiance mutuelle remplace la présomption d'antagonisme. • L'alliance stratégique c'est-à-dire, la création d'une nouvelle entité pour, par exemple, le développement d'un produit. • Les joints ventures, etc...

B - Une approche interactive

La stabilité est davantage une caractéristique du marketing industriel que ne l'est le changement.

1) Complexité des relations entre le fournisseur et le