NEGOCIATION

Processus impliquant au moins 2 personnes pour régler un différend ou prendre une décision sur 1 ou plusieurs sujets.
Souvent apriori des autres pas forcément conformes avec les miens
Avoir un sujet en commun
Avoir envie de négocier
Avoir le pouvoir de négocier : en fonction connaissance du dossier.
Savoir concéder

Def de l’objet :
Ce qui est détenu par chacune des parties et qui suscite l’envie de le détenir chez l’autre.
La négo est un mode de résolution des conflits ou d’entente comme :
Vote, arbitrage, autorité, médiation, adjudication, violence

Avoir choisi de négocier :
A 2 conditions :
Que chaque partie estime qu’elle sera plus fructueuse qu’une absence d’accord
Que le cout global de la négo soit inférieur à ce qu’elle fait d’obtenir
Un certain d’état d’esprit :
La recherche de la satisfaction mutuelle
Optique G / G
La volonté d’aboutir
La même des 2 cotés
Ce qui rassemble > ce qui oppose
Volonté d’aboutir
.. pas à tout prix
Le pouvoir d’aboutir
Avez-vous ce pouvoir ?
L’autre partie l’a-t-elle ?
En êtes vous sûr ? être confiant oui mais pas trop
Savoir concéder : pas de négo sans concessions
CL : situations mettant face à face 2 ou plusieurs acteurs qui, confrontés à des divergences, dépendances ou interdépendances qu’ils reconnaissent, choisissent de rechercher une solution pacifique, mutuellement acceptable résultant de leur rapport de forces.

1) Prendre la mesure des enjeux
Quelle importance ?
Quelles conséquences ?
Et pour lui ?

2) Identifier le contexte
Connaître son dossier, histoire de la relation, quel déclencheur, quel moment ?

3) Prendre la mesure du rapport de forces
Petite boite, grande boite, quelles personnes en face ?
4) Définir les moyens alloués
Variable selon l’importance de la négo
Pour vous et pour lui
Tous types de moyens ? jusqu’où veut-on aller ?

5) Identifier les objets : arguments sur lesquels on va négocier
Délais / prix / Commission

6) Déterminer