Pduc cpe

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Partie 1 : ANALYSE COMMERCIALE STRUCTUREE DU RESEAU

1. CONTEXTE DU RESEAU

1) La structure du réseau
La compagnie pétrolière de l’Est crée en 1990, appelée CPE, est l’une des filiales du groupe Total.
Total est la deuxieme capitalisation boursiere de la place de Paris est de la zone Euro, elle possède 96 400 collaborateurs, est présent dans plus de 130 pays, explore et produitdans plus de 40 pays, produit du pétrole et du gaz dans 30 pays et son chiffre d’affaire en 2007 s’élève a plus de 158,7 millards d’euros.

Le réseau d’agence CPE est une SNC au capital de 18 851 950 €. Leader sur le marché du Grand Est, son chiffre d’affaires en 2006 était de 598 millions d’€ pour un effectif de 492 salariés.
CPE est un réseau intégré dont la maison mère se situe au 109Boulevard d’Haussonville 54000 Nancy.
Les 72 antennes du groupe sont réparties entre 6 agences sur 18 départements. Le groupe est présent sur l’intégralité du Grand Est de France, allant de L’Alsace à la région parisienne.
CPE Schiltigheim est l’agence mère au niveau de l’Alsace. L’agence Alsace est elle encore divisées en 8 antennes réparties entre le 57, 67 et le 68. Les agences sont :Soultz, Schirmeck, Sarrebourg, Sarralbe, Schiltigheim, Obernai, Munster, Wickerschwihr et Bollwiller. Le chiffre d’affaire de CPE Alsace est de 200 millions d’€ par an.

2) Fonctionnement du réseau Alsace (9 antennes) :
plateforme logistique : Chaque région possède son propre service logistique pour minimiser les coûts de transport. Toutes les agences possèdent un stockage pouvant contenir de400 000L à 500 000L, excepté les agences de Schiltigheim et Bollwiller qui fonctionnent en flux tendus
Mode de management : Initiative en local : le directeur d’agence reçoit les directives de Nancy, il effectue des adaptations locales et prend les décisions stratégiques.
Animation : Mise en place de challenges, réunions mensuelles, visites des agences par les directeurs

3) La stratégie dedéveloppement du réseau : (Cf Matrice d’Ansoff)
Les stratégies commerciales externes : se caractérisent par le rachat de fond de commerce et de nouvelles capacités de stockage (fond ROEHRI, HOERDT)
les stratégies internes : se caractérisent par la mise en place et la commercialisation de nouveaux produits comme l’ADBLUE, le sel de déneigement et de services comme « la réserve sérénité » (paiement enplusieurs fois).

4) La stratégie concurrentielle :
Avantage concurrentielle : CPE possède plusieurs avantages comme le rappel des clients avant livraison pour fixer le créneau horaire, le respect des contraintes horaires, le service « méteofioul », la livraison sous 48h, les modalités de paiement.
Concurrence : Directes : Bolloré, Alsace fioul, Wallach, Zeller
Indirectes : Energiessubstituables au fioul (électricité, gaz et énergies renouvelables)

2. ANALYSE DU CONTEXTE LOCAL DE L’UC

1) Ses caractéristiques spécifiques :
Chiffre d’affaires: 113.7 millions d’euros en 2006 (tous produits confondus)
Part de marché: 23% de PDM sur le marché du fioul alsacien en 2006
Directeur : Monsieur Cyrille ROBERT
Effectif : 23 salariés

2) Analyse de la relation commerciale :
Zonede chalandise : s’étend sur une surface de 60 km de diamètre entre Haguenau et Barr.
Clientèle : CPE possède une clientèle B to B mais aussi B to C :
Segmentation des clients : fichier CPE Alsace compte 35647 clients répartis par secteur :
Particuliers 20158(56,55%) Agriculteurs 4563(12.8%) Commerce/Industrie 5964(16,73%)
Transports/TP 2859(8,02%) Collectivités 1440(4,04%) Marchéspublics 663(1,86%)

L’achat de fioul est réfléchi, il découle d’un besoin et représente une nécessité, le prix du brut dépend de la fluctuation du marché. Les clients sont captifs.
La politique de fidélisation : Compte tenue d’une concurrence des énergies nouvelles en hausse, CPE multiplie les évènements tels que les JPO et met en avant les offres liées au fioul (Ecofioul, Chaleur fioul).
Les...
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