Préparer l’entretien de vente
Les trois actions incontournables : * Réunir les informations-clés sur le client * Déterminer l’objectif de l’entretien * Élaborer un guide d’entretien

I. Recueillir des informations sur le client

Cas 1 : L’interlocuteur est déjà client

Préparer consiste à consulter l’historique de la relation commerciale avec son entreprise. Il faut notamment examiner :

* Les commandes en-cours * L’état des paiements et les litiges éventuels * Les comptes rendus des précédents entretiens

Cas 2 : L’interlocuteur est un prospect déjà connu

Le vendeur doit alors se renseigner sur :

* Les informations déjà échangées avec lui * Les opportunités détectées * Les éventuels engagements pris à l’issue des précédentes rencontres

Cas 3 : L’interlocuteur est un premier contact

Exploiter toutes les sources disponibles :

* Sites internet spécialisés * Site du client * Articles de presse * Matériel promotionnel

II. Définir les objectifs de l’entretien

Le vendeur doit déterminer à l’avance le résultat qu’il souhaite atteindre :

* Le franchissement d’une étape significative sur le chemin de la vente * La vente elle-même

Un objectif pertinent doit être précis, réaliste et mesurable :

* Obtenir une commande précise en quantité * Obtenir des informations clés sur le calendrier et le processus de décision * Obtenir du client une recommandation auprès d’un nouveau prospect

Les objectifs trop vagues doivent-être écartés :

* Parler en détail du produit * Aborder tel ou tel thème * Réfléchir à une problématique donnée * Obtenir la plus grosse commande possible

III. Élaborer un guide d’entretien

C’est un document synthétique qui contient les éléments-clés pour plus d’efficacité. Il se fait en quatre étapes.

1. Introduction

* Préciser au client le contexte de la rencontre et les raisons de la visite * Présenter les objectifs