Tomfy

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Management de l’équipe commerciale : Tomfy

1.1 Organigramme de l’organisation de Tomfy dans le secteur Lorrain

Fabricants Artisans Grandes Surfaces de
Bricolage (GSB)

SuzyTarricondo
Directrice régionale


Patrice Bocatelli
Chef des ventes


Aïssa Melkhiri Gil Welter Albert BertCommercial secteur 1 Commercial secteur 2 Commercial secteur 3

Mary Joly
Téléactrice

1.2 Tableau d’identification des zones d’incertitudes

Acteur(s) qui contrôle(nt) cette incertitude (à cocher)
Nature de l’incertitude Directrice régionale Chef des ventesCommerciaux GSB
Respect de la politique générale de l’entreprise x x x
Mise en œuvre correcte des PAM x x
Objectifs individuels (fixation) x
Fidélité clients x x
Volume de chiffre d’affaires x x
Formation technique et commerciale (participation) x
Attribution de primes x
Remontée d’informations terrain x
Promotion x x

1.3 Tableau d’identification desstratégies des différents acteurs

Acteur principal Enjeux pour l’acteur Contraintes à gérer Atouts Stratégie mise en œuvre
Directeur régional Atteindre son objectif pour avoir une meilleure rémunération et obtenir sa mutation Communication difficile avec le chef des ventes. Autorité Stratégie relationnelle
Chef de secteur Redresser les résultats de son équipe Gérer les commerciaux quiaccordent trop rapidement des remises. Informatique pas assez fiable. Autorité.
Mise en place d’une prime qualitative.
Commerciaux Fidéliser le portefeuille client Salaire basé sur volume des affaires.
Faire en sorte que les GSB n’achètent pas la concurrence.
Chef des ventes trop autoritaire. Passe beaucoup de temps avec les chefs de rayon pour avoir plus d’informations.
GSB Mettre le prix aumaximum sans interférer sur la qualité du produit Varier les prix et choisir parmi la concurrence. Volume des commandes Stratégie d’affrontement sur les prix

1.4) Rapport expliquant les raisons du dysfonctionnement du service commercial du secteur Lorrain.

Monsieur le responsable,
Les différents dysfonctionnements de votre service commercial du secteur Lorrain peut s’expliquer pardiverses raisons que voici :
Premièrement des relations conflictuelles :
- Tarricondo Suzy, directrice régionale est en mauvaise entente avec Bocatelli Patrice, le chef des ventes, il semble que Bocatelli Patrice ne lui fasse pas remonter conformément les informations du secteur et de la gestion du portefeuille client de ses commerciaux, ainsi Tarricondo Suzy perd le contact avec sescommerciaux, et donc avec le « terrain », ce qui peut être problématique afin de gérer ses directives.
- Bocatelli Patrice, le chef des ventes, entretient de mauvaises relations avec un de ces commerciaux, Albert Bert, chargé du secteur 3. Il semble qu’Albert Bert refuse d’appliquer les plans d’action commerciale qui lui est communiqué, selon Bocatelli Patrice, il est « contreproductif ».
- MelkhiriAïssa reproche, quand à lui, le fait que son directeur des ventes, Bocatelli Patrice, n’écoute pas ses commerciaux et se fiche de leurs avis, de plus celui-ci est jugé trop autoritaire selon Melkhiri Aïssa. Ce même affirme que Bocatelli Patrice est meilleur commercial que manageur.
- Gil Welter, reproche le fait que ces différentes relations conflictuelles ne sont pas un climat propice à un bon...
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