Chapitre 5 : L’activité commerciale de l’entreprise

Mercatique = marketing
Apparue aux Etats Unis au début du Xxe siècle, elle s’est développée en France dans les années 60.
Son rôle est de répondre aux questions : * Quoi vendre ? * A qui ? * A quel prix ? * Comment ? * Où ?
Toujours se placer du point de vue du client. Actuellement, les entreprises sont dans une optique de besoin qui consiste à proposer au client le produit qu’il souhaite à l’endroit et au moment ainsi que sous la forme qu’il souhaite et au prix qui lui convient.
Sous la pression de la concurrence, les entreprises sont toujours obligées de faire plus et mieux.
La mercatique a 3 objectifs : * Satisfaire les besoins du marché mieux que la concurrence * Un niveau de rentabilité supérieur à celui des concurrents * Intégrer la mercatique dans la stratégie globale mieux que les concurrents

I La mercatique

1) La démarche
La mercatique est l’ensemble des actions ayant pour objet de prévoir, de constater, de favoriser, ou de renouveler les besoins des utilisateurs d’une catégorie de biens et de réaliser l’adaptation continue de l’appareil productif et commercial de l’entreprise.
La mercatique repose sur : * Une analyse du marché (besoins) * Un processus de production adapté * Un ensemble de politiques (favoriser les ventes)
La mercatique est une démarche globale d’organisation de l’entreprise qui repose sur 3 axes principaux : * Etude de marché (connaissance du marché) * Plan de marchéage * Service commercial
Ces 3 axes sont indissociables et complémentaires.

2) L’analyse du marché
L’entreprise va se poser 2 questions :

→ Quel est l’état du marché ?
• identifier l’offre déjà présente (spécificités des produits déjà proposés, points forts et points faibles des autres produits)
• stucture de l’offre (entreprises déjà sur le marché + leurs caractéristiques : taille de leur marché, étude de leur réseau de distribution…)