Chapitre 1: les fondements du management
I- L’organisation de l’équipe commerciale
Organisation : Ensemble de moyens pour atteindre une finalité (objectifs financiers/humains/matériels).
Les moyens sont organisés au sein d’une structure (organigramme : représentation des différents postes dans une entreprise du plus haut statut au plus bas)
Il ya plusieurs approches théoriques de l’organisation :
Le model classique : le travail est divisé et spécialisé, les tâches sont définies rigoureusement et le manager contrôle (ex : Mc Do)
Le model des relations humaines : (ex : Décathlon), on cherche plus à comprendre ce qui motive le salarié, on les responsabilise, ils prennent part aux décisions
Le model néoclassique : (ex : Auchan), Ici les missions du manager sont de fixer des objectifs. Le personnel participe à l’élaboration de ces objectifs (ex : en grande surface, les rayons se gèrent par objectifs et donc indépendant)
Le model de facteur de contingence : (taille de l’entreprise, son âge, etc..) on adapte l’organigramme en fonction de l’entreprise pour que les salariés soient polyvalents et coopèrent efficacement entre eux.

II- L’individu dans l’organisation
Au travail chaque salarié se comporte de manière différente. Ce comportement va dépendre de :
Sa personnalité
Attitudes
Motivations
Comprendre ce qui motive un salarié permet de mieux manager une équipe. Ces facteurs de motivations sont : Rémunération (salaire, prime), ambiances, Sécurité de l’emploi, avantages en nature, responsabilités/objectifs, reconnaissance, progression, horaires, environnement du lieu de travail (extérieur : commerce, parking), travailler dans ce que l’on aime (secteur/poste intéressant), adaptation (aux handicapés,..), travail jours fériés, formations, style de management,…
Dans un groupe l’individu peut ce comporté différemment. Le manager va rechercher la cohésion des membres du group. La mise en place de règles de comportements obligatoires peut permettre d’éviter les conflits