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Cours négociation commerciale

1679 mots 7 pages
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NEGOCIATION COMMERCIALE

1. L'action commerciale – Une obligation

→ tout portefeuille client est assujetti à une érosion liée à des pertes totales ou partielles de clients. Les motifs de pertes sont : perte d'activité du client ou sa disparition qualité de service niveau tarifaire érosion relationnelle problèmes financiers

→ pour compenser ces risques et pérenniser son activité, l'entreprise se doit d'être en permanence à la recherche de nouveaux marchés et se remettre en question.

→ le but : 1. répondre à une demande de client : pour un service donné (messagerie, lot,..) pour un produit donné (marchandise spécifique) un service personnalisé (dédié)

2. tenir compte des éléments du client : motivations besoins objectifs 3. tenir compte des contraintes du prestataire orientation marketing moyens concurrence stratégie tarifaire

→ les 8 étapes de la vente : connaître son produit savoir prospecter préparer la visite (80% de la réussite de vos objectifs)
1er contact, présenter son entreprise découvrir ses besoins, ses attentes argumenter et traiter les objectifs établir la proposition suivre et fidéliser le client

UN SEUL OBJECTIF : ETRE CREDIBLE

1. Connaître votre produit : il est impératif de connaître : votre entreprise votre ou vos produits, principalement le produit que vous allez proposer à VOTRE prospect vous êtes davantage un Technico-commercial qu'un Commercial « Pur » votre interlocuteur connaît parfaitement son besoin donc le produit qui peut y répondre

→ Votre entreprise : choisir une entreprise logistique réaliser une présentation P.P pour la présenter avec l'ensemble de ses services prospects : industriels internationaux être crédible

→ Savoir prospecter : sélectionner le produit à commercialiser rechercher sources d'informations pour lister les clients potentiels par : internet presse spécialisée kompas (société qui compile toutes les infos sur les entreprises)

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