APPROCHER LA DIMENSION INTERCULTURELLE EN NEGOCIATION INTERNATIONALE
Auteur : Guy-olivier Faure du même auteur

Dans le domaine international, la technologie et le développement des moyens de communication ont rapproché les individus en raccourcissant les distances et en multipliant les occasions de contact. La mondialisation a pris sa part dans cet accroissement des interactions avec non seulement les échanges économiques mais l’investissement et la création d’entreprises. En deux décennies, plus de 400000 joint-ventures ont, par exemple, été créées dans un pays comme la Chine. Ainsi les occasions de négociation se sont accrues considérablement et ce dans un contexte de plus en plus interculturel. L’activité principale d’un certain nombre d’organisations internationales telles que les Nations unies, l’OMC ou l’Union européenne reposent sur la négociation comme processus de prise collective de décisions. Ce faisant, elles ont progressivement généré une culture de la négociation parmi leurs membres (Sjöstedt, 1994; Kolb et Faure, 1994). 2 Rendre la négociation intelligible, c’est appréhender le sens que les acteurs donnent à leur activité, c’est saisir leurs perceptions de la situation et d’autrui. Nombre d’événements qui jalonnent une négociation ne peuvent être expliqués par une approche mono-rationnelle, car les acteurs du jeu introduisent dans celui-ci toutes les particularités de la condition humaine, notamment leur culture avec son opacité, ses ambiguïtés et sa complexité. Dans quelles circonstances la culture nationale devient-elle une variable explicative du processus ? Comment décrire et comprendre son influence réelle ? Qu’en est-il de la rencontre de deux cultures ? Quelles sont les conséquences de cette alchimie complexe ? Ce sont autant de questions sur lesquelles il est indispensable de s’interroger si l’on veut non seulement améliorer la compréhension du phénomène mais également gagner en efficacité dans la conduite même des négociations.
I.