LA NEGOCIATION COMMERCIALE
Il existe deux sortes de négociation commerciale : la négociation en cycle de vente court. Ici la vente s'effectue en un ou deux entretiens. A la fin de l'entretien de vente le commercial et le client négocient pour trouver un terrain d'entente sur les termes du contrat. le négociation en cycle de vente long. Elle concerne les montages d'affaires, les grands projets ou la mise en place de partenariats. Elle va se dérouler sur plusieurs entretiens, divers interlocuteurs vont y prendre part, elle va mobiliser des équipes de part et d'autre, elle va impliquer les dirigeants des deux sociétés, etc.
Cet article se concentre sur la négociation en cycle de vente court.
I. QUAND NEGOCIER ?
La négociation ne commence que quand votre client est intéressé par votre proposition ou par l'objet de la transaction. La négociation a alors pour but de trouver un terrain d'entente sur les conditions de la transaction.
Les étapes antérieures de l'entretien de vente doivent avoir été menées à bien et votre client doit maintenant exprimer le désir de vouloir travailler avec vous. Si ce n'est pas le cas, retournez en arrière, trouvez l'étape qui a été faite trop rapidement et refaites-la. Si ces étapes antérieures n'ont pas été faites correctement la négociation sera difficile et risque de se solder par un échec. Il est donc vital non seulement de les connaître parfaitement mais aussi de savoir les faire correctement.
La négociation arrive toujours en fin de vente car : vous devez connaître les objectifs de votre clients pour voir s'ils s'accordent avec les vôtres et pour pouvoir décider si une affaire est possible, vous devez connaître les attentes, besoins et motivations de votre clients ainsi que les contraintes et paramètres de l'affaire afin de proposer la solution qui conviendra à votre client et afin de savoir où se trouve les marges de manœuvre, vous devez avoir présenté les avantages, bénéfices et spécificités de votre solution avant d'en présenter