la prospection des clients

Pages: 6 (1410 mots) Publié le: 31 décembre 2014
La Fonction Commerciale poursuit 2 grands
types d'objectifs
Prospecter

Fidéliser

Conquérir de
nouveaux clients

Faire acheter des
clients existants

La répartition entre les 2 varie selon l'activité en fonction de :
La durée de vie du produit (ex : maisons individuelles)
La fidélité au produits (ex : consommables à forte notoriété)
Chaque entreprise doit mener des actions dansces 2 directions

20/04/2006

Prospactive / Développement Commercial
des Entreprises

1

La prospection, la fidélisation les 2 « leviers »
essentiels de la fonction commerciale
Définition de la prospection :
"C'est l'ensemble des moyens qui vont nous permettre d'entrer en contact /

relation avec des entreprises ou des particuliers…
… qui ont besoin du produit ou du service que
nouscommercialisons"

Définition de la fidélisation :
« C’est les moyens commerciaux et marketing mis en œuvre par l’entreprise
visant à établir une relation durable avec un client, centrée sur le partage
d’intérêt et / ou de valeurs au bénéfice des deux parties … »

20/04/2006

Prospactive / Développement Commercial
des Entreprises

2

Prospecter : pourquoi ?
Conquérir de nouveauxclients pour préserver les ventes
d'aujourd'hui et préparer les ventes de demain:
- renouveler la clientèle et compenser l'érosion naturelle du nombre de clients
(fermeture, cessation…)
- assurer l’équilibre et le développement du portefeuille clients
- compenser la baisse d’activité de certains clients (conjoncture)
- se défendre des assauts de la concurrence
- assurer l'activité future
-développer son C.A
- exploiter au mieux un secteur de vente et se développer géographiquement
gagner en notoriété

Une Entreprise qui a cessé de prospecter est une Entreprise
qui va cesser de progresser

20/04/2006

Prospactive / Développement Commercial
des Entreprises

3

Fidéliser : pourquoi ?
Fidéliser ses clients pour conforter les ventes d'aujourd'hui et
développer les ventesde demain:
- recruter un client est un investissement, le fidéliser est un retour sur investissement
- fidéliser un client s’est le satisfaire, il le fait savoir => développement de notoriété
- fidéliser un client représente un CA récurrent
- fidéliser c’est conserver et augmenter ses parts de marché

Gagner des clients, c’est bien, les conserver c’est mieux …
une entreprise qui ne fidélisepas met en péril sa pérennité

20/04/2006

Prospactive / Développement Commercial
des Entreprises

4

Tous commerciaux
• Le commerce c’est une relation
équilibrée entre la satisfaction du
client et les intérêts de l’entreprise.
• Le client est satisfait parce que le
bon produit a été vendu au bon
prix avec le bon conseil, avec le
bon service et livré au bon
moment.

AccueilComptabilité
client

• Toute l’entreprise est
mobilisée au service du
client, avant même la vente,

R&D

depuis l’accueil et aussi après la
vente, pour fidéliser.

20/04/2006

Service
avant
vente Production
Service
après
vente

Client

Logistique
Achats Administratif

AB Marketing

5

Prospecter : comment ?
Qui est concerné ?
Les FAITS
prouvent qu’il
faut unavantage
compétitif :
-Facilité

-Argent
-Innovation
-Temps
-Sécurité

Identifier son
Avantage
compétitif

Identifier
ses cibles

Le profil de mes
meilleurs clients
identifie mes
meilleurs
prospects.
(Suspects,
prospects, clients,
intermédiaires)

Quelles adaptations de mon offre
Produits / services ?
20/04/2006

AB Marketing

6

Les différentes formes de commerce
•Les formes de commerce
sont nombreuses, évolutives
et combinables.
• La maîtrise d’un circuit «
historique » s’accompagne,
souvent maintenant, du
développement en parallèle
d’autres modes de
distribution des produits et
services.

20/04/2006

Vente Assistée
en
E-commercemagasin
VPCD
Vente
par
réunion

Télévente

Vente
Relationnel

AB Marketing

Démarchage
À...
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