La rémunération des vendeurs

Pages: 19 (4674 mots) Publié le: 4 mai 2010
LA RÉMUNERATION DE LA FORCE DE VENTE

INTRODUCTION

La rémunération des commerciaux est un élément essentiel du management de la force de vente. Elle permet de recruter, motiver et conserver les bons vendeurs.
Elle est aussi un moyen pour l'entreprise de diriger l'action commerciale en l'orientant vers la réalisation d'objectifs précis.
Le mode de rémunération doit comporter les élémentsqui favoriseront une cohérence avec la politique et les objectifs de l'entreprise tout en respectant les usages du secteur d'activité et les attentes des commerciaux.

1. Les objectifs d'un système de rémunération.
2. Les composantes d'un système de rémunération.
3. Les autres formes de rémunération.
4. L'élaboration d'un système de rémunérationperformant.

1.LES OBJECTIFS D'UN SYSTÈME DE RÉMUNÉRATION

Un système de rémunération doit A.S.S.U.R.E.R les objectifs suivants :

□ Attractif pour les bons vendeurs.
□ Simple à calculer, à comprendre et à mettre en place.
□ Stimulant en incitant les vendeurs à améliorer leurs résultats.
□ Utile à la réalisation des objectifs.
□ Réalisables en terme de coûts pour l'entreprise.
□Équitable compte tenu de la qualification des commerciaux et du marché du travail.
□ Reconnaissant des efforts déployés par les commerciaux.

Le succès d'une politique de rémunération tient au fait qu'elle ménage des intérêts qui semblent parfois diverger : ceux de l'entreprise et ceux des vendeurs.

Le vendeur attend de sa rémunération la récompense de ses efforts, la reconnaissance de sessupérieurs et l'égalité par rapport aux autres collègues vendeurs ou non de la société et de la concurrence. L'argent est un signe d'affirmation de la réussite vis-à-vis de l'extérieur.

Pour l'entreprise, elle représente un coût très important. Pour rester compatible avec les objectifs de rentabilité, celui-ci ne doit pas, dans le cas le plus défavorable, excéder la marge générée par l'activitédes commerciaux.

En conclusion, le niveau de rémunération doit représenter le point d'équilibre en matière de salaire entre l'offre de l'entreprise et la demande des vendeurs. Il doit aussi être, par ses composantes, susceptible de tirer le meilleur parti des compétences de la force de vente, dans l'intérêt commun de l'entreprise et des vendeurs.

2. LES COMPOSANTES D'UN SYSTÈME DERÉMUNÉRATION

3 ingrédients de base doivent être incorporés dans la rémunération des vendeurs :

□ Une partie fixe d'un montant fixé à l'avance, indépendant des résultats et
versé mensuellement.

□ Une partie variable composée de :
➢ commissions en fonction des ventes réalisées.
➢ primes qui tiennent compte des efforts déployés par les vendeurs pour atteindre leurs objectifs.Le mode de rémunération doit également être adapté aux objectifs à atteindre : objectifs individuels, d'équipe, et/ou liés aux résultats de l'entreprise.

La rémunération des commerciaux peut être complétée par d'autres éléments : l'intéressement, les avantages en nature, etc.

1) Le fixe :

Il ne peut être inférieur au minimum fixé par la loi ou les conventions collectives.
Il estsouvent complété par d'autres éléments.

Particulièrement adapté dans le cas où les ventes ne dépendent pas directement de l'action du commercial : visites de prescripteurs, produits techniques, ventes longues, périodes de prospection, par exemple.

Les responsables commerciaux, chef des ventes, directeur des ventes, chef de zone, sont souvent rémunérés par un fixe important, ainsi que par unintéressement sur leurs résultats ou ceux de leur équipe.

| |AVANTAGES |INCONVENIENTS |
|V |Rémunération non directement liée aux résultats ni aux efforts. | |
|E...
Lire le document complet

Veuillez vous inscrire pour avoir accès au document.

Vous pouvez également trouver ces documents utiles

  • Le vendeur
  • Vendeur
  • vendeur
  • Vendeur
  • Vendeur
  • La rémunération
  • Remuneration
  • La rémuneration

Devenez membre d'Etudier

Inscrivez-vous
c'est gratuit !