COMMENT, A TRAVERS L’EXPLOITATION DU PROGRAMME RELATIONNEL ORIENTE RELATION CLIENT, AUX NIVEAUX NATIONAL ET REGIONAL, UNE ENTREPRISE PEUT-­‐ELLE DYNAMISER SA PERFORMANCE COMMERCIALE ?

I-­‐ A-­‐ Notion de performance commerciale La performance commerciale se caractérise par « l’ensemble des éléments qui permettent de mesurer les résultats de l'activité commerciale d'une entreprise. » La performance est ainsi synonyme d’accomplissement d’un certain nombre d’éléments pour atteindre des objectifs stratégiques décidés en amont. On assimile souvent la performance commerciale à la rentabilité seule de l’entreprise et la marge qui en découle. Mais cette notion est également à considérer d’un point de vue qualitatif, avec des éléments non-­‐tangibles et aussi difficilement mesurables car plus abstraits… Ainsi, les leviers de la performance commerciale sont la profitabilité d’un point de vue interne, la compétitivité du point de vue de la concurrence, et la fidélisation du point de vue client.

1) Aspect quantitatif

L’évaluation de résultats suite à une stratégie mise en place et des objectifs de vente est l’indicateur mesurable de la performance