Les liens entre performance commerciale et relation client

Pages: 3 (671 mots) Publié le: 12 septembre 2012
  COMMENT,
 A
 TRAVERS
 L’EXPLOITATION
 DU
 PROGRAMME
 RELATIONNEL
  ORIENTE
 RELATION
 CLIENT,
 AUX
 NIVEAUX
 NATIONAL
 ET
 REGIONAL,
 UNE
 ENTREPRISE
 PEUT-­‐ELLE
 DYNAMISER
 SA
 PERFORMANCE
 COMMERCIALE
 ?
 
 
 
 
 
  I-­‐
 
  A-­‐ Notion
 de
 performance
 commerciale
 
  La
 performance
  commerciale
  se
  caractérise
  par
  «
 l’ensemble
  des
  éléments
  qui
  permettent
 de
 mesurer
 les
 résultats
 de
 l'activité commerciale
 d'une
 entreprise.
 »
  La
 performance
 est
 ainsi
 synonyme
 d’accomplissement
 d’un
 certain
 nombre
 d’éléments
  pour
 atteindre des
 objectifs
 stratégiques
 décidés
 en
 amont.
 
  On
  assimile
  souvent
  la
  performance
  commerciale
  à
  la
  rentabilité
  seule
  de  l’entreprise
  et
  la
  marge
  qui
  en
  découle.
  Mais
  cette
  notion
  est
  également
  à
  considérer
  d’un
  point
  de
  vue
 qualitatif,
  avec
  des
  éléments
  non-­‐tangibles
  et
  aussi
  difficilement
  mesurables
  car
  plus
  abstraits…
 
  Ainsi,
 les
 leviers
 de la
 performance
 commerciale
 sont
 la
 profitabilité
 d’un
 point
 de
 vue
  interne,
  la
  compétitivité
  du
  point
  de
  vue
  de
  la  concurrence,
  et
  la
  fidélisation
  du
  point
  de
  vue
 client.
 
 
 
  1) Aspect
 quantitatif
 
 
  L’évaluation
  de
  résultats  suite
  à
  une
  stratégie
  mise
  en
  place
  et
  des
  objectifs
  de
  vente
  est
  l’indicateur
 mesurable
 de
 la
 performance...
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