les techniques de negociation

Pages: 8 (1875 mots) Publié le: 4 janvier 2015
INTRODUCTION

Comme individu, nous négocions pratiquement tous les jours, quoique le plus souvent inconsciemment. Dans le monde du travail , la négociation est devenue pratique courante. Cest une compétence requise des gestionnaires. Bien qu elle soit pratiquée régulièrement, il arrive que des stratégies nous échappent . Cette recherche aborde le processus et les techniques de negociation.Tout dabord elle permet d identifier les principales etapes du processus de negociation.
Ensuite elle presente les différentes approches et techniques, ainsi que les tactiques de negociation.
Et enfin elle presente les qualités et attitudes d’un bon negociateur.
















« Dans la vie, on n’a pas ce qu’on mérite, on a ce qu’on négocie! » Chester Karass



LANEGOCIATION

La négociation est la recherche d un accord, centrée sur des intérêts matériels ou des enjeux quantifiables entre deux ou plusieurs interlocuteurs, dans un temps limité. Cette recherche d'accord implique la confrontation d'intérêts incompatibles sur divers points que chaque interlocuteur va tenter de rendre compatibles par un jeu de concessions mutuelles. Il faut savoir que la negociationrepose sur un diologue. Autrement dit la negociation c'est communiquer dans l' espoir de conclure un accord.

Les PHASES DE NEGOCIATION
Une négociation se déroule en plusieurs phases

Préparation
La préparation d'une négociation conditionne sa réussite ,elle consiste à analyser les intentions relationnelles avec la ou les parties adverses, a définir ses propres objectifs et besoins, a êtrecapable de les exprimer de manière claire, a rassembler les outils aptes à les soutenir et à s’informer sur ceux de la partie adverse.

Pré-négociation
La pré-négociation est la prise de contact entre les protagonistes et constitue un premier échange coopératif , c’est une sorte de négociation .C’est une première analyse commune de la situation, un examen de la relation interpersonnelle desprotagonistes (les rapport de force…) et un échange dinformation des deux parties. Enfin, c est la phase ou l on détermine les intérets en jeu.

Négociation
La négociation du contenu consiste a informer et decouvrir puis à proposer un accord qui repond aux objectif et aux besoin de chacun. Cette phase induit des moments de reflexion en privé ou l intervention d une nouvelle personne.Post-négociation
La post-négociation accompagne l execution et la mise en œuvre du contrat et evalue la qualité de la négociation en jugeant de la satisfaction des parties.



Un processus de negociation peut aboutir a 3 situations :

• Gagnant Gagnant
C’est la situation dans laquelle les deux parties obtiennent au moins partiellement ce qu’elles veulent. Cela signifie que les deux parties sontsatisfaites du résultat des négociations. Elles n’ont pas tout ce qu’elles avaient demandé, mais elles reçoivent quelque chose. Personne ne se sent volé ou dupé.
 Gagnant Perdant
C’est la situation classique ,s’il y a un gagnant, il y doit y avoir un perdant. C’est souvent l’approche que choisissent les gens en négociation.
 Perdant Perdant
Si les deux parties sont déterminées à ne pas laisserl’autre gagner, elles peuvent toutes deux finir par ne pas atteindre leur objectif ce qui se traduit par une défaite des 2 entités

Les techniques de negociation

Bien que toutes les techniques de negociation ont le meme objectif, à savoir satisfaire les intérets des protagonistes, ils sont à classer en trois grandes catégories :

LES TECHNIQUES MAJEURES :
Elles sont au nombre de 4 :
1/La technique du point par point :
Cette technique consiste soit a découper la négociation par objet, c’est à dire que l’on discute chaque objet l’un après l’autre, soit à couper un objet de la négociation en une suite de petits objets que l’on va aussi négocier point par point, dans ce dernier cas on parlera de fragmentation de l’objet.
2/ La technique donnant donnant :
Cette technique...
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