Le choix de la stratégie

Nous choisissons dans ce cas d’appliquer la stratégie intégrative. Bien que nous considérons que c’est un achat dit « déterminant », c'est-à-dire qui présente un risque relativement élevé pour l’acheteur mais non crucial, nous écarterons toute idée de stratégie distributive. Ce choix ce justifie par le fait que cet achat est conséquent et qu’il est positif, pour une marque comme la notre, de créer de bonnes relations, afin d’obtenir la satisfaction totale de notre client, et donc de structurer cette relation à plus ou moins long terme (renouvellement d’achat optimisé).
Ce choix s’illustre avec la volonté des parties en présence d’atteindre leur propre satisfaction. En effet l’acheteur ici recherche des produits de qualité en vue de récompenser ses collaborateurs qui permettront de plus, une fois nos produits associés à ces derniers, de véhiculer une certaine image de marque qu’est celle de l’UFF. De l’autre côté, du point de vue de notre agent commercial, l’objectif est d’obtenir les meilleures conditions de vente vis-à-vis de son client.
Le but est donc de créer des synergies entre les deux parties en présence en acceptant des compromis afin de déboucher sur un accord.
De plus cette stratégie nous permettra de créer une relation basée sur la coopération, la confiance, et l’échange en vue de répondre aux attentes de chacun, et de les satisfaire.

Les objectifs de négociation
L’objectif principal de cet entretien est de déboucher sur un accord

• Objectifs qualitatifs : étant donné que nous n’avons jamais traité avec l’UFF le but est donc de déboucher sur un accord positif soit une satisfaction totale, voire plus, de notre nouveau client. L’atteinte de cet objectif est dans l’optique de créer une relation durable avec ce dernier.

• Objectifs quantitatifs : afin de déterminer ces objectifs nous nous servirons de la stratégie mini-maxi qui nous amène à nous poser les questions suivantes et y répondre :
 Quelle est la