MARKETING INDUSTRIEL
FONDAMENTAUX

COMPRENDRE LA NATURE ET L’ETENDUE DES ACTIVITES B2B

DÉFINITIONS
Marketing Business to Business = marketing interentreprises, marketing des entreprises qui vendent des produits ou des services à d’autres professionnels.
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2 sous-ensembles du marketing B2B:  Marketing industriel (échange de biens industriels)  Marketing d’affaires (projets, solutions clés en main)

K. GOG LIOPRI MAR D JAN VIER 2010

DIVERSITÉ DES SITUATIONS DE MARKETING

1 Création de l’offre

• Construction de l’offre et mise en place des conditions de l’échange • moyens par lesquels les clients vont connaître son existence, son lieu de vente et son prix

2 Interaction simulée

• Conception de l’objet de l’échange réalisée par une succession de vérifications et d’ajustements • marchés tests simulés…plus pour les marchés de grande consommation

3 Interaction directe

• Même succession de vérifications et d’ajustements mais phases conduites directement avec les clients concernés
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LES RELATIONS FOURNISSEURS/CLIENTS
Fournisseur Centre de vente Production Achat BE Client Centre d’achat Production Achat BE

R&D
Logistique Vente Finance Qualité Méthodes Process

R&D
Logistique Vente Finance Qualité Méthodes Process 5

MODÈLE D’INTERACTION FOURNISSEUR/CLIENT
Environnement général
Perspectives d’analyse (CT ou LT)

Clients Fournisseurs 1. Système social, culture, fonctionnement 2. Organisation, technologie, structure, stratégie, 3. Individus Processus d’interaction 1. Système social, culture, fonctionnement

2. Organisation, technologie, structure, stratégie,
3. Individus

Contenu des échanges (produits, services, financier, information, social)
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LA CO-CONSTRUCTION DE L’ECHANGE ENTRE
FOURNISSEUR ET CLIENT
Fournisseur • Compétences technologiques R&D • Ressources • Processus de production • Management de projets • Gestion financière • Vente de solutions, capacité d’évolution et adaptation vers