rkMarketing industriel Introduction au marketing industriel : - Pourquoi du marketing industriel? Parce que le marketing industriel ne se pratique pas de la m^me manière que le marketing de la grande consommation, il nécessite : + Une approche spécifique. + Des moyens de collecte d’information adaptés. + Une expérience approfondie dans les secteurs industriels étudiés. + Une approche spécifique - Un nombre réduit d’acteurs en comparaison au marketing grand public. - Des comportements plus rationalisés qui s’inscrivent dans un objectif de performance professionnelle. - Un processus de décision beaucoup plus complexe et qui fait intervenir plusieurs acteurs parmi lesquels il faut distinguer le réel décideur. + Des moyens de collecte d’information adaptés La technique de collecte d’information la plus fiable en milieu industriel reste l’étude qualitative en forme d’entretiens individuels dans les lieux de travail, cette technique permet d’être encore plus proche de la réalité et des contraintes du client. + Une expérience approfondie dans les secteurs industriels étudiés •Difficile de mener des études approfondies dans un secteur d’activité qu’on ne maîtrise pas. •Même les recommandations des cabinets, qu’elle soient stratégiques ou opérationnelles peuvent se heurter à des contraintes énormes faute de visibilité claire et de réalisme. •Il est donc nécessaire de comprendre le secteur, le marché, cerner la problématique et évaluer les alternatives. Partie 1. La connaissance du marché : - Chapitre 1 : La marché industriel : •La notion de «client» en milieu industriel se substitue à la notion de «consommateur», traditionnellement utilisée dans les milieux du marketing. •La terme «client» revient le plus souvent dans un contexte de distribution (ou d’activité commercial), il désigne l’ensemble des intermédiaires qui constitue le réseau de distribution de l’entreprise. •Le terme client revient également dans le marketing des services. •La terme «client» est repris dans le