Chapitre 1 : La prospection

La prospection : recouvre l'ensemble des démarches visant à conquérir de nouveaux clients.

1.Les formes de prospection

Gros annonceur → Grosse agence
(50 en Fr)(15 en Fr)

Les enjeux

C'est un marché très concurrentiel. La fidélisation est très difficile. Environ 20 % de taux d'attrition (nombre de clients perdus en moyenne / an). Une agence sur 6 existe toujours au bout de 3 ans.
La prospection est une question de survie pour les agences.
Certaines ne prospectent pas car c'est coûteux (environ 37 000 euros). De plus, il y a un problème de temps car pendant la prospection on ne s'occupe pas de clients. Il y a aussi un manque de connaissance.
La prospection permet le développement.

Plan de prospection

Il faut établir des objectifs : - quantitatif : nombre de clients - qualitatif : nouveaux secteurs Mettre en place un planning accorder les RH le côter

Principe de prospection :

Au départ on a des suspects : personnes pouvant nous intéresser. Ils deviendront des prospects dés que l'on aura pris contact avec eux.
→ Il y a 2 types de prospects : chauds : entreprises interessés (environ 10/20%) froids : entreprises non intéressés (environ 80 / 90 %)
Parmi les chauds sur 500 entreprises on obtient 50 rdv et/ou gagnera environ 2 clients.
→ Il y a 3 types de clients : occasionnels : environ 1 opération / an Réguliers : environ 3 opérations / an : environ 3 opérations / an + pub autour d'eux

Où trouver les suspects :

Des entreprises vendent des fichiers B to B (Kompass).
On loue ou achète des fichiers en fonction des critères qui nous intéresse.
Il y a aussi les annuaires, les guides ou les salons etc.

6.
Lister les informations intéressantes qu'un commercial peux récolter en B to B avant de les contacter & indiquer où il peut chercher ces informations.
Les informations intéressantes : le secteur de l'entreprise, le type (PME), le CA de