Dopez l'efficacité de votre administration des ventes
Action Commerciale N°302 - 01/02/2010 - Isabelle de Chauliac
Vous pouvez confier au service d'administration des ventes (ADV) des tâches commerciales à valeur ajoutée, qui vont aller au-delà du simple suivi des commandes prises par les vendeurs terrain. Voici quelques conseils pour permettre à l'ADV d'accroître sa performance et son efficacité. L'expert

Luc Baetens est directeur général du cabinet de conseil Mobiüs. Ce cabinet d'origine belge a développé une expertise dans la gestion de la Supply Chain ainsi que dans les processus de management dans l'entreprise.
Resserrez les liens entre l'ADV et votre force de vente
Le service d'administration des ventes ne doit pas forcément être cantonné au suivi des commandes prises par l'équipe commerciale terrain. Bien souvent, ces assistants ne demandent même que ça. Encore faut-il que la direction commerciale puisse leur en donner les moyens. Cette montée en compétence est possible que si des liens étroits existent entre ce service de «back office» et la force de vente. En effet, une bonne connaissance des dossiers et des besoins clients est indispensable pour permettre aux membres de l'ADV de prendre en charge des tâches plus commerciales.
Assurez-vous d'abord qu'ils disposent de tous les éléments techniques nécessaires (fiches clients, argumentaires produits, accès au reporting des commerciaux...) . Ensuite, veillez à ce que les vendeurs et le service de l'ADV échangent autour des problématiques clients. Pour resserrer ces liens, pourquoi ne pas envoyer sur le terrain, une fois par trimestre, les collaborateurs de l'ADV, en binôme avec vos commerciaux ? Pour eux, c'est une occasion en or de mieux connaître les clients, leurs profils, leurs attentes et ainsi de mieux les satisfaire par la suite. Pour les projets majeurs, n'hésitez pas à intégrer un membre de l'administration des ventes dès les premiers contacts. Il participera alors à l'élaboration du