rapport achat

Pages: 5 (1007 mots) Publié le: 8 septembre 2014
Dopez l'efficacité de votre administration des ventes
Action Commerciale N°302 - 01/02/2010 - Isabelle de Chauliac
Vous pouvez confier au service d'administration des ventes (ADV) des tâches commerciales à valeur ajoutée, qui vont aller au-delà du simple suivi des commandes prises par les vendeurs terrain. Voici quelques conseils pour permettre à l'ADV d'accroître sa performance et sonefficacité.
 
L'expert

Luc Baetens est directeur général du cabinet de conseil Mobiüs. Ce cabinet d'origine belge a développé une expertise dans la gestion de la Supply Chain ainsi que dans les processus de management dans l'entreprise. 
Resserrez les liens entre l'ADV et votre force de vente
Le service d'administration des ventes ne doit pas forcément être cantonné au suivi des commandes prisespar l'équipe commerciale terrain. Bien souvent, ces assistants ne demandent même que ça. Encore faut-il que la direction commerciale puisse leur en donner les moyens. Cette montée en compétence est possible que si des liens étroits existent entre ce service de «back office» et la force de vente. En effet, une bonne connaissance des dossiers et des besoins clients est indispensable pour permettreaux membres de l'ADV de prendre en charge des tâches plus commerciales.
Assurez-vous d'abord qu'ils disposent de tous les éléments techniques nécessaires (fiches clients, argumentaires produits, accès au reporting des commerciaux...) . Ensuite, veillez à ce que les vendeurs et le service de l'ADV échangent autour des problématiques clients. Pour resserrer ces liens, pourquoi ne pas envoyer sur leterrain, une fois par trimestre, les collaborateurs de l'ADV, en binôme avec vos commerciaux ? Pour eux, c'est une occasion en or de mieux connaître les clients, leurs profils, leurs attentes et ainsi de mieux les satisfaire par la suite. Pour les projets majeurs, n'hésitez pas à intégrer un membre de l'administration des ventes dès les premiers contacts. Il participera alors à l'élaboration dudossier.
De même, veillez à faire redescendre l'information. Vous devez, en effet, garder à l'esprit que vos clients ont deux points d'entrée dans l'entreprise : leur contact commercial direct et le responsable du suivi au sein de l'ADV Ces deux personnes doivent donc parler d'une même voix, utiliser les mêmes méthodes, tenir le même discours. Dans le cas contraire, vous risquez, au mieux, dedéboussoler le client ; au pire, ce dernier peut en profiter pour en tirer avantage ! Ainsi, les conditions commerciales négociées en amont par vos équipes doivent être clairement connues de l'administration des ventes. Celle-ci doit notamment savoir jusqu'à quelle échéance une commande est modifiable sans surcoût pour le client.
Pour accroître cette proximité entre force de vente et administration desventes, vous pouvez encore, par exemple, nommer comme responsable de l'ADV un ancien commercial passé à la Supply Chain. Ce dernier détiendra un rôle de préconisation et interviendra aisément avec le client au cours de la négociation.
Faites de ces collaborateurs des prescripteurs

Rendre «plus commerciale» votre ADV constitue le meilleur moyen de booster son efficacité. Une des clés consiste àformer ses collaborateurs au rôle de prescripteur. Il manque un produit en stock ? Les administrateurs des ventes sont alors en mesure d'aiguiller le client vers une autre référence. A vous de concevoir des argumentaires commerciaux pour les assister dans cette tâche.
Par exemple : établissez une liste d'équivalences entre les produits. Rédigez également les points à développer face au clientpour obtenir son adhésion aux changements dans sa commande. L'ADV joue alors un rôle de négociateur. Elle peut même disposer de moyens concrets pour vendre un produit un peu plus cher au client ou un produit complémentaire à son achat initial.
Structurez le service en vue des pics saisonniers
L'ADV est d'autant plus performante qu'elle sait absorber les fluctuations dans les commandes. La...
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