Segmentation
De plus, on observe une augmentation du nombre de produits et de services offerts à la clientèle pour satisfaire les mêmes besoins. Par exemple, le besoin en vacances peut être satisfait au travers d’une palette toujours plus large d’offres : vacances balnéaires aux quatre coins du monde, trekking dans des régions montagneuses ou difficiles d’accès, circuits touristiques, découverte de villes, etc.
Dans ce contexte, il est très difficile de pouvoir, avec un seul produit et un seul service ou même un nombre limité d’entre eux, contenter un ensemble de clients ayant des besoins très différents. Pour reprendre l’exemple ci-dessus, des vacances balnéaires à prix très bas ne conviendront qu’à une catégorie de clientèle très sensible au 1er prix et acceptant, de par ce fait, une limitation des prestations offertes (hôtels de catégorie moyenne, plages très fréquentées, offre culinaire standardisée, paiement d’un supplément pour toutes les prestations supplémentaires demandées comme l’utilisation du court de tennis, de la garderie pour les enfants, etc.).
Cette situation nécessite pour les entreprises des connaissances accrues des marchés, de leurs fonctionnements et de leurs structures. La segmentation des marchés constitue la principale forme de structuration des marchés. Elle consiste à identifier et à structurer les caractéristiques spécifiques de la clientèle