IV- Outils du trade marketing :
IV.1 Le négo-marketing :
Concept développé par le cabinet Patrick Jourdain en France, le négo-marketing correspond à une négociation basée sur un échange d’informations d’origine Marketing et merchandising dans un but commun de développement des ventes.
Les objectifs de ce concept étant la création d’outils de négociation à base marketing et merchandising, la formation des négociateurs au négo-marketing, la préparation de dossiers centraux et l’accompagnement auprès de cellules Marketing et Merchandising.
IV.2 Le merchandising :
La dimension stratégique du merchandising:
Le merchandising se trouve au point de convergence des attentes du consommateur, du producteur et des distributeurs et permet d'en faire la synthèse.
IV.2.1 Les attentes du consommateur :
La première attente d'un consommateur à l'égard d'un point de vente et d'y trouver une offre adaptée. La bonne sélection de l'assortiment est une condition nécessaire mais pas suffisante. Pour que le produit soit acheté il faut qu'il soit bien présenté. La vente en libre service étant de plus en plus la règle, le rôle du merchandising est essentiel pour faire passer un chaland de statut de promeneur au statut d'acheteur.
Dans un point de vente le consommateur pratique deux types d'achat: des achats réfléchis et des achats d'impulsion. Les achats réfléchis sont les résultats d'un processus de décision plus ou moins élaboré. Dans le cas de l'achat réfléchit, le client souhaite trouver facilement le produit qu'il cherche, ou , s'il a encore quelque hésitations, les produits susceptibles de satisfaire ces besoins afin de les comparer.

L'organisation du point de vente et sa visibilité seront les réponses à cette attente pour une offre claire, bien structurée, une signalétique adaptée, un affichage des prix sans ambiguïté seront autant d'éléments susceptibles de l'aider dans cette tâche.
L'acte d'achat n'est pas seulement un acte économique, le consommateur est un être