vente et négo

Pages: 15 (3604 mots) Publié le: 20 août 2014
SESSION 1 : L’entretien de vente


La vente : travail d’écoute et de compréhension des besoins du client et du consommateur et à la recherche d’une solution qui satisfasse ses besoins

Il faut croire en trois choses pour être un bon vendeur :
Croire en soi et à ses capacités à convaincre
Croire au produit ou service que l’on vend
Croire à l’entreprise que l’on représente (l’aconnaitre du bout des doigts)

L’écoute et l’observation sont très importantes pour être commercial. Les gens aiment être écoutés, les écouter nous donne donc une certaine sympathie.
Puis vient la psychologie, on comprend la personne et ses attentes et on détecte comment elle fonctionne
Enfin vient la créativité. A chaque fois il faut inventer une nouvelle stratégie de vente
La vente est un vraitravail : prospection etc.



Chapitre 1 : Les étapes de la vente



Qui est votre interlocuteur et quelles sont ses attentes ?
En effet, lors d’un entretien de vente l’objectif principal pour arriver à vendre est de découvrir son interlocuteur et ses attentes. Il faut apprendre à se mettre à sa place et à avoir le même regard que lui pour pouvoir lui vendre au mieux le produit

Lespoints à découvrir : 5 grandes questions doivent guider votre entretien de vente :
Quelles sont les motivations profondes de l’entreprise de me recevoir ?
Quels sont ces besoins au sens large ?
Quel est le circuit de décision de l’entreprise ? Qui décide ? Qui signe ?
Quel est l’environnement général de cette vente ? Eléments favorables ou défavorables ? Ex : est ce qu’il y a des concurrents ?Est ce qu’il y a un environnement légal, une loi qui impose telle ou telle chose ?
Quelle image a-t-il de nous ? Est ce qu’il connait déjà notre entreprise ? Avis positif ou négatif ?
Grâce à ces questions nous avons les clefs pour définir notre stratégie

Qui est-votre interlocuteur ? L’objectif ici est d’entrer dans la peau du client pour avoir le même regard que lui sur l’objet de votreentretien. Etablir un portrait-robot de votre interlocuteur :
Sécurité : le client peut avoir peur de se faire avoir, que le produit ne marche pas. Il faut donc le rassurer. Pour cela, il faut lui apporter le plus possible de preuves, de garanties, le faire essayer le produit. Il faut essayer de lui faire comprendre qu’il sera mieux avec le produit.
Orgueil : ces personnes-là, il faudra lesvaloriser si possible par des actes (ex : noter ce qu’il dit) plutôt que par des paroles
Nouveauté : personne qui aime les gadgets. Dans ces las il faut lui montrer son statut de pionner si notre produit peut avoir ses caractéristiques
Confort : personne feignante qui cherche des produits utiles, pratiques, facile d’utilisation
Argent : il faut montrer à ces clients les économies qu’ils peuventréaliser mais en plus qu’ils vont gagner de l’argent (si possible). Cette personne cherchera souvent à vous mettre en concurrence, qu’elle peut trouver moins chère ailleurs etc. Dans ce cas-là, il faut aller directement au prix le plus bas ou quasiment, ainsi il sera charmé.
Sympathie : le client fonctionne à l’affectif, le relationnel est crucial
Aucune vente ne ressemble à une autre, lesinterlocuteurs peuvent être dans toutes ces catégories. A chaque fois il faut donc inventer la vente.

Les étapes d’un entretien de vente : Il faut suivre « son code » et ajuster son « tir » :
1) Contact : ponctualité, sourire etc. Cela permet aussi d’identifier qui est la personne en face, on va se présenter mutuellement et on va ainsi valider un ordre du jour
2) Découverte : dans cette phase,on pose des questions, on va essayer de découvrir ses motivations et ses besoins. On fait ensuite le bilan général de la découverte : on va valider qu’on a bien compris tout ce que demandait le client, tous ces besoins.
3) Convaincre : c’est la phase d’argumentation. En fonction de la découverte on va argumenter et on va lever des objections.
4) Décision : essayer d’obtenir une décision...
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