L’approche bancaire de la négociation commerciale

I- L’environnement sociaux économique et socio culturelle
Les clients recherchent de plus en plus des avantages supplémentaire, discute les prix, négocie les taux … Ce phénomène qui, il y a 4 ou 5 ans concerné principalement les entreprises, touche maintenant les particuliers. Le virage s’est amorcé à l’occasion de la baisse des taux des crédits immobilier et la renégociation est devenue « un sport national »
Il est devenu indispensable de s’armer et d’acquérir une culture de la négociation.
Etant que commercial, nous devons prendre en compte les …

II- Définition de la négociation
La négociation est la recherche d'un accord, centrée sur des intérêts matériels ou des enjeux quantifiables entre deux ou plusieurs interlocuteurs.
La négociation recouvre 4 notions de base :
Une situation : il s’agit d’une situation spécifique où il existe des rapports de pouvoir, de dépendance, et des conflits d’intérêt.
Les acteurs : le vendeur (négociateur) qui est l’acteur qui va évaluer ce qu’il à gagné ou à perdre aussi bien pour lui que pour le client.
La divergence : si les acteurs de la négociation ont des objectifs convergents et des objectifs divergents, il existe des intérêts communs qui ne faut surtout pas occuper. La nécessité de trouver implique d’abandonner l’objectif et d’en trouver un autre.
La recherche d’un arrangement : cet arrangement doit aboutir une situation future meilleure, l’idée est de jouer gagnant-gagnant.

B- L’environnement psychologique

La gestion de la relation
La gestion de l’objectif
Avoir une écoute active
Avoir de l’empathie
Etre positif, amical, calme
Etre ouvert,
Ne pas rester sur l’aspect prix
Se fixer des objectifs
Trouver une stratégie cibler la clientèle
Recherche un accord gagnant-gagnant
Transversalité des produits

b) grandeur et miser du négociateur français
Les comportements que nous allons aborder, résulte d’une étude menée par Marc Cathelineau.

1- Le