La Négociation internationale … La confrontation souvent inévitable

Négociation internationale
Un point export essentiel car

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quasi-obligatoire à l’export source de pertes de valeur souvent et des spécificités qui la rendent plus complexe qu’en France !


dimension interculturelle



manière dont l’autre partie appréhende la négociation

3

La dimension interculturelle Ou :
Pourquoi ne comprenons-nous pas (ou n’entendons-nous pas) ce que l’autre nous dit ?

Négociation internationale

Commerce international / Avril 2010

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Clin d’œil de l’interculturalité ;-)

Négociation internationale

Commerce international / Avril 2010

D’où vient ce proverbe ?
"Ce qu'un homme ne dit pas est le sel de la conversation"

Dimension interculturelle
Origine de valeurs ou comportements variables, souvent


Mode de communication :
 fond : non-dit / implicite-litote / explicite / bluf  forme : gestuelle / silences

 Personnalisation de la relation :

 appartenance (famille, recommandations)
 références factuelles (expérience, formation suivie et diplômes, « hobbies »)

Dimension interculturelle
(suite…)

Origine de valeurs ou comportements variables, souvent


Perception du temps :

 denrée rare : direct, ponctualité  cycle : patience
 échéanceface priorités : CT, MT,
 Attitude à l’action
: LT
 agir : prise de risque vs. terrain balisé  volonté de maîtriser : forte vs.

Dimension interculturelle

(…

et fin)

Origine de valeurs ou comportements variables, souvent


Conception de soi et d’autrui :

 base de confiance : a priori vs. selon critères  base distance physique et interpersonnelle : proximité vs. contacts proscrits Point sensible
: courtoisie mal/ éloignement appréciée !
(main sur tête, jambe croisée,

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Le mode de la négociation
Ou :
L’autre n’a pas toujours la même manière que moi d’aborder les questions…

Négociation internationale

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Négociation globale vs. Négocation séquentielle Globale

Séquentielle