Argumentation Les Moyens De Communication

Argumentation et Analyse du discours : perspectives théoriques et découpages disciplinaires Ruth Amossy 1. L’argumentation fait partie du fonctionnement discursif Dans la mesure où l’analyse du discours (AD) entend décrire le fonctionnement du discours en situation, elle ne peut faire l’économie de sa dimension argumentative. Sans doute, toute prise de parole n’est-elle pas destinée à entraîner l’adhésion de l’auditoire à une thèse (Perelman et Olbrechts-Tyteca 1970 [1958]). De la conversation

de périls mortels la tradition orale a parfaitement permis l’expression et la sauvegarde de ces éléments de civilisation. Mais les temps ont changé. Dans un monde où dorénavant, ni le temps, ni la distance ne constituent plus des obstacles à la communication, une culture de l’oralité devient fragile et menacée. Sa portée de diffusion est limitée, donc sa puissance de compétition, et par conséquent elle a en situation d’infériorité. La force du sentiment interne que les peuples de tradition orale

composent. Quelques Concepts 19 La négociation est essentiellement une composante du caractère démocratique d’une société et dans une certaine mesure des organisations qui la composent. Quelques Concepts 20 elle devient de plus en plus un moyen d’élaboration et de révision des règles au service des organisations et des individus qui y œuvrent. Quelques Concepts 21 La négociation est donc en quelque sorte une condition de société. 1. Définir l'environnement de la négociation Les

Savoir être: Comportement, personnalité Entretien ECLAIRAGES TECHNIQUES Tests 3 Types d’entretiens Non directif: Candidat structure Son propre discours Sans canevas particulier Semi directif: Canevas souple Discussion et argumentation Directif: Questions fermées Canevas bien structuré L’ENTRETIEN ETAPE 1 : PRISE DE CONTACT OBJECTIFS QUESTIONS Mettre en confiance le candidat. Etablir la relation. Créer une ambiance de sérénité Diminuer les mécanismes de défense

et la communication apparaissent comme des fers de lance de toute entreprise. En effet leur prise en compte engendre des chiffres d’affaires notoires. La force de vente peut être définie comme étant la composition des collaborateurs de l’entreprise chargés de l’action commerciale auprès des prospects et clients avec lesquels ils sont en contact direct (vendeurs..) et du personnel chargé de leur encadrement (directeur commercial, chef des ventes….) tandis que la communication peut être

L’importance de la force de vente Connaître la force de vente Les qualités et aptitudes du bon vendeur Le plan de prospection La négociation de vente La gestion de la relation – client LA FORCE DE VENTE Dans ce contexte de l’arbitrage du client, la communication et la distribution de plus en plus personnalisées, la pléthore de l’offre et la stagnation des marchés ont fini de conférer à la concurrence toute son agressivité. Mieux, dans cet univers de guerre sans merci, deux innovations – produit sur trois

| | | | | |- marques de taille moyenne qui sont biens installées sur le marché, mais de taille réduite comme (Head, | | |Elan...) | |

voies de l’avantage concurrentiel…………………………………12 Chapitre 2 : Le renforcement de l’avantage concurrentiel……………………………15 Section 1 :L’accueil du client……………………………………………………….16 Section 2 : La présentation du produit et son argumentation …………………...18 Section 3- Le traitement des objections …………………………………………...20 Section 4 : La présentation du prix et conclusion de vente………………………21 Chapitre 3 : Passage de l’approche classique au nouveau marketing………………..23

Préparation Moyen Terme 1 - Prise de contact Long Terme Appels d’offres 2 - Découverte du besoin 2’ - Reformulation 3 - Présentation de l’offre Rédaction et envoi d’un devis présentant l’offre et le prix 3’ - Argumentation Présentation et argumentation du devis 4 – Traitement objections Elaboration d’une proposition commerciale complète reformulant le besoin, présentant l’offre, l’argumentant et présentant le prix Présentation et argumentation de la proposition

Application concrète sur le terrain de l’entreprise et/ou résultat de l’étude ou encore, application au travers d’un cas concret d’entreprise – réel ou fictif : Elaborations de préconisations (ce que l’étudiant recommande de faire) et des moyens de contrôle. Plans d’actions à moyens terme et long terme : Les résultats éventuellement obtenus, les outils de contrôle éventuellement mis en place, les avantages apportés par le projet ou l'étude. 6 LIVRET METHODOLOGIQUE POUR LA REDACTION DU RAPPORT D’ACTIVITES