Avantages Argumentation Indirecte

le capital client 2. Les raisons de l’évolution Avant : Possible de gagner des parts de marché en faisant de la pub et en pratiquant des prix bas Aujourd’hui : Les UC doivent personnaliser la relation client si elles veulent bénéficier d’un avantage concurrentiel 3. La gestion de la relation commerciale Le client à trois valeurs : - Valeur historique - Valeur actuelle - Valeur future But = Conserver les clients & les faire consommer 4. Les phases de la GRC - L’acquisition du client

3. L’analyse stratégique • L’offre de produits et/ou de services • La stratégie commerciale • le plan d’action opérationnel 4. L’étude chiffrée du projet • Calcul du CA prévisionnel • Etude des charges directes et indirectes • Le statut juridique, fiscal et social • Le dossier financier 5. Le Rétro planning Conclusion Liste des annexes Titre de chaque annexe et numérotation (Le dossier des annexes fera l’objet d’une reliure séparée)

Business plan et concurrence « Comment tirer avantage du paramètre concurrence dans un business plan ? » ISEG-EXE3 2 SOMMAIRE Introduction Partie I : Analyse de la concurrence dans un business plan - A quels besoins répond l’analyse de la concurrence pour la création d’une entreprise ? - Quelles sont les conséquences de l’analyse de la concurrence dans le business plan ? Partie II : Les stratégies et moyens à utiliser pour tirer avantage de la concurrence d’un business plan - Quelles

| |Décrire les principales catégories de biens et services mis sur le marché par les entreprises. | |Etablir une distinction entre les termes : caractéristique, avantage et bénéfice d’un produit ou service. | | | |Avant d’apprendre à négocier des conditions

Elaboration d’une proposition commerciale complète reformulant le besoin, présentant l’offre, l’argumentant et présentant le prix 2’ - Reformulation 3’ - Argumentation 4 – Traitement objections 5 – Présentation du prix 5’ - Négociation et vente 6 - Conclusion Présentation et argumentation du devis Présentation et argumentation de la proposition Réponse aux objections 1 - Prise de contact 0 - Préparation 7 - Prise de congé / Planification prochain contact Moyen Terme Long Terme

appelé la semaine dernière pour ce rencontrer sachant que l'objectif est de se connaître mutuellement et de voir quelle collaboration l'on peut envisagé - Je vous propose que vous présentiez votre entreprise et qu'ensuite que je vous expose les avantages que mon entreprise peut vous apporter - Qu'en pensez vous ? - Ensuite l'inviter à commencer par tel ou tel point si nécessaire - Si l'interlocuteur veut impérativement que vous présentiez votre entreprise en premier, demandez lui quels sont

pourquoi  il  insistait    pour  que  le  publicitaire montre la valeur réelle du produit.   Ses publicités étaient basées sur l'idée qui dit:   Tout  produit  a  un  certain  nombre  d'avantages qui peuvent être cités.   Certainement l'un de ces avantages est plus  important que les autres.  Par  conséquent,  le  rôle  de  la  publicité  est  celui  de  montrer  cet  attribut,  et  de  faire  comprendre  aux  gens  les  bénéfices  qu'ils  pourront  tirer  de  ce  produit.  D’où  l’apparition de la notion de copy strategy

qui ? » Qui décide ? Qui finance ? Qui achète ? Qui utilise ? Qui prescrit ? Qui influence ? La négociation / vente : Connaître …la place de l’interlocuteur dans le centre d’achat La négociation / vente : convaincre La structure d’une bonne argumentation :  Correspondre aux motivations du client ;  Être exprimé dans le langage de l’interlocuteur ;  Être présenté avec objectivité ;  Différencier de la concurrence La négociation / vente : convaincre Pour les produits techniques, la meilleure

charme du conte vient surtout de l'intrigue et de son sens philosophique et moral. - II Il permet à l’auteur de transmettre ses idées, une vérité.-L’apologue tient à la fois du genre narratif, et du genre argumentatif. -Mais c’est une argumentation indirecte, suggérée, qui repose plus sur l’art de persuader plutôt que de convaincre.-Le récit fonctionne comme l’illustration d’une thèse, il sert une morale implicite ou explicite.« L’apologue est formé de deux parties dont on peut appeler l’une le

Elaboration c) Justification de l'emplacement d)Matériel et personnel nécessaire e) Règles de marchandisage utiliser f) Théâtralisation de l'offre g) Communication média h) Communication interne i) Argumentation B) Le déroulement …................. 9 a) Communication b) Argumentaire C) L'évaluation (résultats obtenus) ….................. 10 a) Comparaison avec les objectifs