Cap Soncas Vêtements

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prix 23 b) livraison 25 c) politique commerciale 26 - C) Les concurrents 26 Partie 2 : Objectifs 29 Prise de contact 29 Plan de découverte 29 Argumentaire Cap/SONCAS 30 Objections et traitement des objections 31 Prise de congés 31 ANNEXES PARTIE 1 A) Le contexte de la négociation 1°) Le contexte de la négociation A) Vendeur Vous êtes commercial chez Otago depuis

moyen est de 30€.Mobile d’achat de la clientèle (SONCAS).Sécurité : Bonne qualité du produit et durable.Orgueil : Produit tendance.Nouveauté : Nouveaux arrivages chaque semaine.Confort : Agréable au porter, facile d’entretien.Argent : Bon rapport qualité/prix.Sympathie : Magasin agréable, conseil personnalisé.II/ Le plan de marchéage de Pimkie.Positionnement de Pimkie.Pimkie cible les femmes de 20 à 45 ans à la recherche d’accessoires et vêtements, à des prix abordables. Elle s’appuie sur la mise

je devais prendre par les articles que le client souhaite remettre ainsi que le reçu où je dois annuler la transaction de l’achat à travers la caisse. Par la suite, je devais remettre les articles rendus par le client en fonction de là où les vêtements ont été mis dans l’unité commerciale. . Dans le cas où le client revient pour nous dire que le pantalon ne lui allait pas et est serré au niveau des jambes je me devais de lui dire que : L’enseigne propose aux clients des retouches qui

[pic] Donc pour argumenter : je garde le CAP C+A+P ( Argument  Je construis un Et j’en apporte la [pic] Exemple : Grâce à …………….. vous pourrez…………………….comme vous pouvez le constater……………… b) L’argumentation adaptée à un client « Considérer SON CAS » : Différencier un argument  Il est important d’utiliser lors de l’argumentation l’information que le client nous a fournie en utilisant la méthode SONCAS. Exemple : Vous m’aviez dit tout à l’heure

7 II. Introduire l’action de promotion-animation P.8 III. Partie technique relative aux produit P.9 A. Plan de marchéage P.9 B. Fiche de produit P.10 C. Motivations d’achat P.10 D. Mobiles d’achat SONCAS P.10 IV. La stratégie d’animation-promotion P.11 A.   Synopsis P.11 B. Les objectifs P.11 C. La cible P.12 D. La durée de l’action P.12 E. Le choix de l’action

devra faire preuve de beaucoup d’attention et de finesse pour découvrir parfois « entre les mots » ce qu’exprime le client. 2 - LE PLAN DE DÉCOUVERTE Le commercial doit pouvoir déterminer les ressorts psychologiques du prospect à travers son profil SONCAS. L’objectif de cette méthode consiste à repérer chez l’interlocuteur les motivations de l’acheteur Sécurité : Demande à réfléchir, est fidèle à ses fournisseurs, a besoin d’être rassuré, veut des preuves. Besoin de valeurs sûres, solides et fiables

rapport à l'hiver 2011. Les femmes seules qui représsente moins d'un quart de la clientèle. Si l'acheteur masculin jules se situe principalement dans la tranche des 18 à 24 ans (28%) l'acheteuse est dans 18 % des cas agée de 45 à 50 ans. Les vetements achetés sont principalement déstinés à l 'acheteur lui meme (58,6%) ou au conjoint (21%). (étude du siège Jules) Les facteurs d'ambiance du magasin Des

concernant son entreprise et son environnement (offre, objectifs, compte client, concurrence…) Les outils indispensables au bon déroulement d’un contact commercial sont : La méthode SONCAS (Sympathie, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sécurité) qui permet de détecter les besoins et motivations d’achat du client. La méthode CAP (Caractéristique, Avantages, Preuves) est une technique argumentaire qui présente un produit correspondant aux besoins et motivations du client tout en le rassurant. La méthode

les allemands n’ont pas peur de la nouveauté. CONSTITUTION DE RESSOURCES PERSONNELLES Deux types de préparation sont nécessaires  Préparation matérielle : * Fiche pays * Carte de visite * Plan de découverte * Argumentaire SONCAS * Plaquette de l’entreprise * Tarifs * Conditions de vente * Agenda * Fiche client Se préparer physiquement et mentalement : Nous avons à faire à un homme d’affaire allemand expérimenté qui occupe un poste à responsabilité