Cas Soncas

stress est réellement oppressant et chronique, ces quelques conseils seront bien légers et le lecteur concerné aura tout intérêt à lire un ouvrage dédié à ce thème (il en existe beaucoup... et de plus en plus) ou à voir un spécialiste. 1. Cf. § CAP-SONCAS page 107. 2. Cf. § pages 216 à 218. 60 © Groupe Eyrolles • Comment être prêt physiquement et mentalement?22 Livre.book Page 61 Jeudi, 6. avril 2006 3:46 15 METTRE EN ŒUVRE LES STRATÉGIES, TECHNIQUES ET TACTIQUES DE NÉGOCIATION

------------------------------------------------- CAS NAVIPARK Analyse de la situation de communication-négociation en fonction des objectifs et du contexte. Marché Entreprise créatrice d’un concept de bateaux à aubes pour les loisirs nautiques, sur un marché peu concurrentiel. Faible notoriété car peu connue, elle est au stade de la création de la clientèle. Entreprise. Effectif peu important. (5 employés) Situation proche des grands axes (Paris). Entreprise encore jeune, qui

CAS LONGCHAMP 1) Rappel du contexte Ayant le rôle d’attaché commerciale au seins de l’entreprise Longchamp, j’ai été chargé de prospecter plusieurs entreprises disposant d’une importante force de vente dans le but d’élargir et de développer notre clientèle professionnel. Suite a un entretien téléphonique avec Monsieur Mercier de l’Union Financière de France, nous avons fixé un rendez-vous au siège le 19 avril à 10h. 2) Argumentaire de vente Caractéristiques Avantages

l’avance son emploi du temps. Cela lui permet d’adapter l’offre de son entreprise dans le temps par rapport aux nouveaux produits pour le client qu’elle est en train de visiter. * 3.5 Quels supports utilise-t-elle ? Utilise-t-elle la méthode SONCAS ? Catherine m’a expliqué qu’elle utilise TOUJOURS un «  visu laide » c'est-à-dire un book de présentation des produits (farde) reprenant explications – photos – packaging/ présentoirs et prix sur les anciens et nouveaux produits. Elle ne se rend

maîtrise technique, mais je suis épaulé par mon collègue. / AT : Adulte | Ses traits de personnalité : Ouvert et souvent indisponible pour cause de consultation et ne voit que leur intérêt Recherche d’un fournisseur aussi compétent que le précédent. SONCAS : confort, argent / AT : adulte | Problématique personnelle : Enjeux, objectifs, marge de manœuvre… | Enjeux opératoire : Développer et fidéliser la clientèle Enjeux symbolique : essayer de faire comprendre aux médecins qu'on existe Enjeux

23 b) livraison 25 c) politique commerciale 26 - C) Les concurrents 26 Partie 2 : Objectifs 29 Prise de contact 29 Plan de découverte 29 Argumentaire Cap/SONCAS 30 Objections et traitement des objections 31 Prise de congés 31 ANNEXES PARTIE 1 A) Le contexte de la négociation 1°) Le contexte de la négociation A) Vendeur Vous êtes commercial chez Otago depuis

 Table des matières Introduction 3 I – Préparation de l’entretien de vente 6 A) Les objectifs 6 B) La prise de contact 7 II – Les outils d’aides à la vente 9 A) Le plan de découverte 9 B) Méthode CAP/SONCAS 12 C) Les objections possibles et leur traitement 13 Conclusion 14 Introduction L’entreprise Antton chocolatier a été fondée par Evelyne Davoux en 1993. Réputée par sa qualité, sa créativité et son savoir-faire, elle a su développer son activité de fabrication et commercialisation de

une place privilégiée à votre newsletter dans vos communications (site web, factures…). - en évitant les newsletters trop longues à charger. - en ajoutant une petite animation qui amusera, intriguera ou valorisera vos produits (cf étude de cas de www.marketingsherpa.com). Conseils Marketing: Relancez les désinscrits par une newsletter ou une offre spéciale: les clients désinscrits peuvent être relancés périodiquement (tous les 6 mois…) par un email présentant le meilleur de votre newsletter

partie dévolue à la masse salariale. Cela dans le but de «rendre l'université attractive». Depuis leur création les IUT ont toujours bénéficiés de l’autonomie de gestion par rapport à leur université. Les moyens humains et financiers n’étaient en aucun cas soumis à l’arbitrage de leur université. Cette autonomie de gouvernance semblait d’ailleurs être l’une des principales causes de leurs réussites. Or, selon la L.R.U, ces moyens devraient désormais être remis aux universités. C’est pourquoi l’Association

délais de livraison. La livraison s’effectuera à l’adresse indiquée par le client et pendant les heures ouvrables cependant il y a deux conditions : - Le client s’engage à réceptionner les produits commandés, à la date et horaire convenus. - En cas d’absence lors de la livraison, un nouveau rendez-vous sera pris avec le transporteur de la marchandise. Les conditions de paiement Pour la 1ère commande : - Il faudra établir deux bons de commandes : o Un pour l’acheteur o Un pour le grossiste