Cas Soncas

Thème 6 : L’entretien de négociation / vente en face à faceLa négociation : une démarche méthodiqueCe qui est impératif, c’est d’adopter une méthode systématique afin de bien valider, tout au long de la négociation, l’avancement étape par étape.Ceci dans le but de construire et structurer afin d’éviter de se disperser et d’échouer.Schéma général de la vente - J’accueille mon client avec le sourire, je cherche à créer un climat de confiance ( PRISE DE CONTACT )

grandes distributions, un vendeur se présente rarement, et il est aussi normal de ne pas présenter son entreprise, l’acheteur connaissant déjà cette dernière. Ensuite, le vendeur n’a pas eu besoin de cibler le décideur. Effectivement, dans certains cas, le vendeur doit faire face à un groupe de plusieurs personnes. Il doit alors procéder au ciblage du décideur. Pour cette étape, il doit alors déterminer lequel du groupe va être à l’origine de la décision de l’achat. Ici, la cliente étant seul, le

partir d'un besoin connu ou supposé. 1er cas : j'ai les coordonnées d'une entreprise mais pas de contact Pour une TPE/PME → c'est le chef d'entreprise, le gérant Pour une grande entreprise → ne pas demander le directeur des achats directement et ne pas négliger la secrétaire Bonjour / Prénom et Nom / Raison sociale / Secteur d'activité / Raison de l'appel / Mettre à contribution la personne, la valoriser / Entrer en contact avec la bonne personne 2ème cas : j'ai un contact Bonjour / Prénom et

Négociation-vente  Etude de cas : BNP Paribas Groupe 4 TC2 Table des matières 1 Fiche client : NOM : Pradier Prénom : Camille Sexe : Féminin âge : Entre 30 et 40 ans Téléphone : 06/45/34/23/34 Mail : Camille.pradier@orange.fr Adresse : 34 rue des Clos verts - 37540 Saint-Cyr-Sur-Loire Situation professionnelle : Ingénieur qualité dans l’entreprise SKF à Saint-Cyr-Sur-Loire, leader mondial

Installation d’un stand exposant l’offre  Cartes de visite  P.L.V. PROSPECTION  Réalisation du plan de prospection en toute autonomie, par voie téléphonique et par courrier  G.E.T. , Guide des offres commerciales NEGOCIATION - VENTE  CAP/SONCAS Contraintes Risques TEMPORELLES ORGANISATIONNELLES FINANCIERS COMMERCIAUX MATERIELLES BUDGETAIRES ANALYSE PREVISIONNELLE DES COÛTS CHARGES FIXE : o Coût de commercialisation du produit : 25x60= o Appels téléphoniques (0

diversion, alternative, recentrage Pour synthétiser et obtenir le droit de poursuivre Préparé par FBS – Février 2007 8 Grilles d’analyses du client Quelques exemples : - Pyramide de Maslow - Approches mnémotechniques de la personnalité (SONCAS) - Morpho- psychologie - Programmation neuro-linguistique (PNL) Préparé par FBS – Février 2007 9 L’argumentation Passer des caractéristiques aux avantages prouvés – Les méthodes C.A.P. et A.I.D.A. Argumenter de façon efficace : - Valoriser

dans les plus beaux appartements Parisiens, niveau originalité on a déjà vu mieux. On ne peut pas dire que ce soit un monde ou les choses changent ! On voit toujours le même style de femmes/hommes, dans le même environnement (à peu prés en tout cas ça sent le «fric» à chaque fois). La communication qui sort peu être un peu de l’ordinaire est la publicité de Lolita Lempicka qui pour ca part nous envoi dans un décor plutôt naturel ou la nature nous transporte dans des mondes de béatitude absolue

Pour cela, ce dernier tentera de déterminer les raisons objectives et subjectives qui amèneront le prospect à adhérer à l'offre du vendeur Connaitre l’histoire du client ; chaque individu est poussé à l’action par des motivations ou mobile d’achat (soncas ) Pratiquer une écoute active ; repérer les motivations les mobiles et les freins d’achat ; poser un maximum de question au client pour avoir suffisamment d’éléments pour lui proposer quelque chose de vraiment adapte Apres la connexion avec le client

clientèle dispose de plusieurs choix au niveau du payement : carte bleu, cheque, cheque cadeau, liquide En cas de problème le produit peu être changé dans n’importe quelle Celio de France en conservant bien le ticket de caisse-un large choix sur les accessoires proposés : ceintures, casquettes, écharpes, bonnets | Caractéristiques psychologiques * Type de clientèle : * Mobile d’achat (SONCAS) | -Notre clientèle vise plutôt les Homme de plus de 30ans qui ont un pouvoir d’achat assez fort -ARGENT

CAVISTE (Ce qu'il faut faire) Thème : Vin pour repas festif Situation de vente : Vins pour accompagner un repas. Mobile d’achat : SonCAs - Sympathie, convivialité et Argent CE QU’IL FAUT FAIRE IMAGES 1- ACCUEIL Le vendeur est occupé à ranger des bouteilles. Dans les rayons. Une cliente entre. Il va au devant d’elle. SONS Vendeur : Bonjour madame. Cliente : Bonjour. V : Est-ce que je peux vous renseigner ? 2 - RECHERCHE DES BESOINS Hésitante. Questionnement qui permet de cerner les besoins