Cas Soncas

ainsi que les conditions de paiement. L'objectif sera réellement atteint si le client manifeste son intérêt pour un achat et si il fixe un second rendez-vous. Nous espérons lors de cet entretien créer un lien commercial de longue durée et pour le cas particulier de cette cafétéria toucher une nouvelle clientèle. Prise de contact Pour préparer la prise de contact il est important de regrouper les points que nous évoquerons lors de l’entretien avec le client. Tout d’abord la société

|Eléments de diagnostic sociologique |Moi : 21 ans, jeune stagiaire en BTS NRC |Les traits de personnalité de M.Demangez par rapport à la typologie| |- ACTEURS : ÂGE, SEXE |issu d’un bac ES. |SONCAS sont : sécurité, confort et argent. | |- entreprise : image, valeurs… |Mon entreprise : elle privilégie le |Pendant la phase de découverte, il faudra identifier plus | |

Caractéristique produit Avantage Client Preuve Se faire plaisir sans grossir/Cannette de Coca light Contient 1 calorie Très bon pour celui qui suit un régime Contrôle alimentaire Conduire en toute sécurité/ voiture 8 airbags Protection en cas de chocs Crash test dans un magazine. 22 Stéphane Willems copyright Les signaux d’achat • La gestuelle positive : l’acheteur a tendance à se pencher en avant, acquiescer de la tête, sourire, ouvrir les mains, … • Les questions des clients : l’acheteur

| |Avant même de vouloir ou de pouvoir vendre un produit ; il faut le connaître. | |Dans mon cas il faut apprendre la composition des différents produits. | |Lors de la livraison; la personne en charge de la réception doit s’imprégner de la composition des produits

Caractéristiques technico-commerciales de la négociation Composition et fonctionnement du circuit de décision (Nombre d’intervenants, postes, processus de décision…) Composition de l’agence : 1 directeur 1 commercial qui s’adresse à son chef d’agence en cas de besoin 1 clients  chargé d’affaire qui doit se référé à son directeur Le logiciel marque sur le compte la solvabilité du client Nature technico-commerciale de l’objet de la négociation (Produit, services, degré de complexité technique

stress est réellement oppressant et chronique, ces quelques conseils seront bien légers et le lecteur concerné aura tout intérêt à lire un ouvrage dédié à ce thème (il en existe beaucoup... et de plus en plus) ou à voir un spécialiste. 1. Cf. § CAP-SONCAS page 107. 2. Cf. § pages 216 à 218. 60 © Groupe Eyrolles • Comment être prêt physiquement et mentalement?22 Livre.book Page 61 Jeudi, 6. avril 2006 3:46 15 METTRE EN ŒUVRE LES STRATÉGIES, TECHNIQUES ET TACTIQUES DE NÉGOCIATION

contrepartie. * Déjouer : si je dois reculer je vais le faire à petit pas. * Déployer : je déploie mon offre et je vais avancer avec le client pour que je puisse conclure. 3- Convaincre * Convaincre différents types de clients : SONCAS : Sécurité Orgueil Nouveauté Confort Argent Sympathie Exemple : on vend une voiture Renault Clio Type de client | Le maniaque de la qualité | Le vaniteux narcissique | Le branché | Bien être | Econome | impulsif | Son obsession | Qualité

1 Modèle : entretien réussi – 7’30 1 – Cibler 2 – Contact 3 – Connaître 4 – Conseiller 5 – Convaincre 6 – Conclure 7 – Consolider P.3 P.4 P.5 P.7 P.9 P.11 P.12 P. 3 Film 02.2 Test1 Contact : situations – 3’30 Film 02.3 Test2 Connaître : le SONCAS – 3’00 Film 02.4 Test3 Connaître : le VAKOG – 3’00 Film 02.5 Test4 Convaincre : FOS – 6’30 Film 02.6 Test5 Convaincre : situations – 2’45 Film 02.7 Test6 Conclure : cherchez l’erreur – 4’30 Film 02.8 Test7 Consolider : le prochain rdv – 4’00 Film

entreprises (restaurants, bar, magasin divers, PME.). Cest mon 2me rendez-vous avec M. x au sein de sa caftria. A la 1re visite, le client souhaitait avoir un devis pour des flyers. Nous avons lhabitude de proposer diffrentes maquettes nos clients, dans le cas de flyers nous proposons 3 maquettes par produit. Jai ralis un devis qui est en annexe de cette fiche.CONTEXTE SITUATIONNEL DE LA RELATIONMOILAUTREPositionnement - Commerciale Communication - Position non-dominant - Offreur - Nouveau propritaire et

suprieurs en plus des besoins primaires,ce qui , justement le diffrencie de lanimal Lacte dachat rpond au souhait de satisfaire lun ou lautre de ces besoins (ex. lachat de lait permet de se nourrir satisfaction dun besoin dereconnaissance ). Dans certaine cas ,il sagit den satisfaire plusieurs la fois ( ex . lachat dune montre Cartier permet de connatre lheure,de vivre au rythme de la socit satisfaction du besoin dappartenance, en mme temps quil affirme un staut satisfaction dun besoin de reconnaissance