Cas Soncas

Argumentaire Ensemble des propos du vendeur susceptibles d’être adaptés à l’ensemble des clients afin de les rassurer et de valoriser le produit. Le vendeur utilise des techniques afin d’améliorer son argumentaire, la plus connue demeure la méthode SONCAS qui permet au vendeur de préparer son argumentation selon chaque mobile d’achat des clients. Argumentation Phase de négociation commerciale durant laquelle le vendeur attire l’attention du client sur les caractéristiques du produit qui le rendent

1 S 2 Sommaire Présentation 5 1 – Le comportement d’achat Les facteurs psychologiques Les facteurs personnels Les besoins selon MASLOW La matrice SONCAS Les freins à l’achat Perceptions, croyances et attitudes Les facteurs psychosociaux Les leaders d’opinion : le rôle des ambassadeurs Le processus de décision d’achat Les types d’achat Vers qui communiquer ? 5 5 5 5 6 6 6 6 6 6 6 7 2 – La Coupe du Monde, un produit à marketer L’événement en tant que produit Les éléments du

façon à ce que les produits les plus vendus soient les plus visibles. C'est le cas des Ipod par exemple, qui sont situés à quelques mètres de l'entrée, et qui sont placés dans une vitrine avec leur fiche technique. Dans le rayon informatique, les PC et les ordinateurs portables sont implantés de façon à permettre la manipulation par les clients. Les têtes de gondoles sont modifiés lors d'opérations spéciales, c'est le cas à noël par exemple, où l'on va y mettre des produits qui se vendent très bien

commencer à expliquer l’achat d’un produit. Il existe d’autres classifications des besoins. b-Les motivations et les freins Motivation : Force inconsciente qui pousse à agir En marketing on utilise usuellement deux grandes classifications : (Soncas)-Joamis : Motivation hédoniste : motivations par lesquelles les individus cherchent à se faire plaisir ou à éviter une corvée (lave-vaisselle, tondeuse...) Motivation oblatives : motivations qui poussent l’individu à être agréable à faire plaisir

6 Services rendus à la clientèle Jours et heures d’ouverture : Du lundi au samedi de 11h00 à 20h30 sans interruption   Le conseil personnalisé : Rédaction d’une fiche diagnostic beauté après chaque soin avec des conseils personnalisés selon le cas traité. Des facilités de paiements : Chèques différés, carte bleu espèce et forfaits avantageux (10 prestations achetées = 2 prestations offertes).   Confort d'achat : boissons à disposition de la clientèle, espace vente spacieux avec des tables

Offre commerciale adaptée à la situation b) Points négociables c) Risques Commerciaux d) Règles Culturelles et Ethiques e) Evaluation des différences Troisième Partie : Outils commerciaux et supports de Communication. a) Méthode SONCAS / CAP b) Questions au client c) Objections et réfutations d) Fiche de vocabulaire technique Quatrième Partie : Annexes 1. Listes de toutes les Prestations proposées par Oxygene Dive Center 2. Listes des prix des prestations 3. Liste

parfaitement avec l’activité du groupement AGRISOUSS choisi comme entreprise d’accueil.  Objet : Il s’agit de mettre en place un dispositif permettant d’améliorer à bien la position des produits agricoles marocains sur le marché Russe, et cela en traitant le cas de l’activité du groupement AGRISOUSS qui - conscient de l’ampleur du client russe - a choisit de développer une méthode de vente spécifique qui se rattache au business extérieur en question. Néanmoins, ce type de vente demande principalement un appuie

| |toutes offres qui pourraient l’intéresser. | | | |Soncas : Sécurité, Confort et Nouveauté. | |Problématique personnelle : |Objectif qualitatif : évoluer dans la relation clientèle,|Mr veut être rassuré par ce que nous lui proposons, a besoin | |Enjeux, objectifs, marge

| | |C’est un client qui recherche un produit d’épargne de sécurité mais aussi rentable. | | |La Sécurité et l’Argent font donc partie de la typologie SONCAS de Mr. | |SYNTHESE DES BESOINS |J’ai effectué un petit récapitulatif des besoins du client. Abordons-le ensemble. | | |Mr souhaite

Informations sur les produits/sévices (plaquette, enceins devis)  Cartes de visites, agenda Outil de la négociation :  Fiche prospect/client (avec historique de la relation et demande spécifique : cotation)  Plan de découverte  Argumentaire (SONCAS)  Anticipation des objections  Outil de concrétisation (bon de commande, devis) E 4 – Communication Commerciale Fiche de situation N°2 NOM : Constantino Prénom : Sofia