Comment Faire Un Argumentaire

Argumentaire et techniques de Vente de solutions informatiques Communiquer et collaborer PRODUCTIVITE COLLECTIVE DE L’INFORMATION Les différentes étapes de la vente de solution, préparation de la visite, découverte, conduite à tenir, argumentation, objections…. Table des matières INTRODUCTION ................................................................ 3 PREMIERE VISITE ............................................................ 4 Préparation de la visite .......................

proposée La technique de promotion utilisé est une reduction de 20% sur le prix de vente TTC avec en support une ILV. Mon animation est une présentation de produit sur un meuble type bar également mis en vente en magasin, démonstration du produit, argumentaire CAP et dégustation proposé a la clientèle. 1) Plan de marchéage Politique de prix - produit choisie est une machine a gazéifie l’eau - il appartient au petit électroménager - sa marque est sodastream

dispose de temps pour effectuer une tache, plus on va mettre du temps), Loi de Murphy(On a du mal à apprécier la valeur du temps de manière réaliste, estimation de la durée d’une tâche), Loi de Carlson (ça prend beaucoup du temps de faire un travail en une fois, que de le faire par séquence), Loi de Pareto (80% du temps représentent 20 % du CA des clients), Loi de Eisenhower (Dissociation de l’urgent de l’important : ce qui est urgent et l’important, planifier ce qui est important mais pas urgent, Déléguer

signes qui lui permettront d’identifier le moment opportun pour conclure une vente. Le manque de confiance (en lui, en son entreprise, en son produit) peut rendre cette étape particulièrement difficile pour le vendeur. Le vendeur peut par exemple faire un récapitulatif des points d’accord et demander ensuite à l’acheteur de passer une commande. Le suivi : Même si la vente a été conclue, le vendeur doit prendre du recul et analyser le déroulement de la vente afin de connaître, par exemple, les

modes de prospection 3. Comment préparer la prospection ? 4. Comment la conduire II. Manifestation à l’étranger 1. Choix de la manifestation 2. Préparation de la manifestation 3. Suivi de l’action 4. Aides financières I. Prospection Objectifs de la prospection : consiste en une recherche de distributeurs, d’intermédiaires (agents commerciaux, importateur distributeur ACID)et surtout de futurs clients Comment établir le plan de prospection ? 1. Faire un budget Frais apparents

Faire des missions pour le bien de la boite Mission Formation d’un salarié : Contexte : 3 contextes sont possibles pour justifier de l’embauche d’un salarié - Surcroit d’activité dû à une forte saisonnalité des ventes - Acquisition de compétences - Remplacement Lorsque j’ai su qu’une personne était à former, je me suis proposé pour l’a cadré car cette expérience est très intéressante en terme de management. Former quelqu’un représente une reprise en main dans pas mal de compétences. Reprise

(délais, SAV,…) Elle joue un rôle commercial à l’aide des professionnels de la communication qui maitrisent l’art de porter un message qui a une portée sur un grand nombre de lecteurs, auditeurs ou spectateurs. Le commercial est un individu qui doit « faire acheter » une ou plusieurs personnes avec qui il entretient une relation spécifique à l’aide d’une argumentation commerciale c-à-d utiliser des arguments qui seront présenté à la bonne personne, avec des mots et formulations au bon moment, et en emballant

l’entreprise (CA, effectif, etc) Activité 1.2. La clientèle Les segments et/ou le profil des clients (il est possible de faire un tableau précisant le % de chaque segment) 1.3. Les produits Préciser la gamme de produits ou services: il est possible de faire un tableau précisant le % de CA pour chaque famille de produits vendus 1.4. La concurrence il est possible de faire un tableau précisant la part du marché en % de chaque concurrent 1.5. La zone de chalandise 1.6. La force de vente

3. Notre expertise PRODUIT NUTRITIONNELLE SERVICE …Dire…Demander…Obtenir Argumenter au téléphone mais pas seulement… Des méthodes et des techniques précises Préparez soigneusement votre argumentaire • Phase 1 découvrir/identification du besoin • Phase 2 synthétiser/ajuster mon argumentaire • Phase 3 proposer/la vente proprement dite Un vrai choix Un juste prix Un vrai service Ni approximation Ni improvisation Captez l’attention • 1ère phrase • 2ème phrase • 3ème phrase

fiche de cumul (annexe 2), argumentaire téléphonique avec objections (ou Guide d’Entretien Téléphonique – GET), documentation/catalogue… 1. La préparation et le comportement 1. Préparez vous psychologiquement 2. Adaptez votre voix Intonation, débit, rythme, volume et articulation 3. Adaptez votre langage ( Parler au présent : « je souhaite parler » au lieu de « je souhaiterais » ( Ayez des phrases courtes, concises, précises pour ne pas faire perdre de temps à votre interlocuteur