Concurrence Promod

conquête, celle du marketing de rétention a débuté car il était aberrant de récompenser plus un acheteur volatile pour un acte d’achat unique qu’un acheteur fidèle (Vavra, 1993). Ainsi, sur des marchés saturés en situation de concurrence intense, où les coûts de recrutement sont plus élevés (Bolton et Drew, 1994) que ceux associés à la rétention, la stratégie de fidélisation semble être une bonne alternative pour développer l’activité des entreprises

de ses revenus. Et cela principalement aux États-Unis : les deux tiers du chiffre d'affaires de Google sont réalisés sur le territoire américain, alors que plus de la moitié du trafic sur ses pages provient d'internautes du reste du monde Une concurrence non virtuelle Mais cette réussite est fragile. Deux gros challengers disputent à Google sa position. D'abord, le portail Yahoo qui, après avoir longtemps eu recours au service du moteur de recherche de Google sur ses propres pages, a lancé l'année

[pic] Historique du CRM Evolution du marché : Après la 2ème guerre mondiale, les entreprises savaient comment écouler leurs stocks de produits fabriqués pour leurs clients, mais maintenant et avec une concurrence plus acharnée entre les entreprises, due essentiellement aux exigences de leurs consommateurs, il devient plus difficile de capter l’intérêt de leurs clients en vue de survivre sur le marché. Ces exigences peuvent être expliquées de la manière

Opérations Annexes et Bibliographie 23/01/2006 Séminaire de Stratégie présenté par Isabelle Decoopman 2 Les facteurs d ’influence sur le management des entreprises (KALIKA & ORSINI) Extension de la mondialisation Intensification de la concurrence Développement technoscientifique 23/01/2006 Séminaire de Stratégie présenté par Isabelle Decoopman 3 L’entreprise, un système dans un environnement (KALIKA & ORSINI) TECHNOLOGIQUE TECHNOLOGIQUE P P O O L L II T T II Q Q U U E E PRODUCTION

importations d’habillement de l’Union européenne. Il n’en demeure pas moins que les fournisseurs méditerranéens sont affectés, mais cette fragilisation remonte déjà à quelques années et trouve notamment son origine dans l’intensification de la concurrence (montée en puissance de l’Asie mais également des Pays de l’Est à partir des années 90) et dans les nouvelles pratiques d'achat des marques et des distributeurs européens. De surcroît, la forte appréciation de l’euro vis-à-vis du dollar (la devise

changement en fonction des enjeux 241 Table des matières 8 Les erreurs managériales à éviter Section 1 Section 2 Section 3 247 Les erreurs à éviter durant la phase de préparation 248 1 La focalisation sur une cible 2 L’imitation de la concurrence 3 L’absence de remise en cause 4 La confiance excessive accordée aux experts 248 249 250 251 Les erreurs à éviter durant la phase de négociation 252 1 Le refus de la confrontation 2 L’excès d’optimisme ou l’hypothèse d’hubris 3 La tendance

communication précis Organiser le changement en fonction des enjeux VIII Table des matières 8 Les erreurs managériales à éviter Les erreurs à éviter durant la phase de préparation 1 2 3 4 La focalisation sur une cible L’imitation de la concurrence L’absence de remise en cause La confiance excessive accordée aux experts 247 248 248 249 250 251 252 253 253 254 255 256 256 257 257 Section 1 Section 2 Les erreurs à éviter durant la phase de négociation 1 2 3 4 Le refus de la confrontation

Organiser le changement en fonction des enjeux 241 Table des matières 8 Les erreurs managériales à éviter 247 Les erreurs à éviter durant la phase de préparation 248 1 La focalisation sur une cible 2 L’imitation de la concurrence 3 L’absence de remise en cause 4 Section 1 La confiance excessive accordée aux experts 248 249 250 251 Les erreurs à éviter durant la phase de négociation 252 1 Le refus de la confrontation 2 L’excès d’optimisme

qui est appelée INES Free.edition. 7 8 Historique du CRM Evolution du marché : Après la 2ème guerre mondiale, les entreprises savaient comment écouler leurs stocks de produits fabriqués pour leurs clients, mais maintenant et avec une concurrence plus acharnée entre les entreprises, due essentiellement aux exigences de leurs consommateurs, il devient plus difficile de capter l‟intérêt de leurs clients en vue de survivre sur le marché. Ces exigences peuvent être expliquées de la manière suivante

médecins, ergonomes, cogniticiens, chercheurs qui ont travaillé avec nous. Nous remercions la chambre de commerce et d’industrie de Paris et le Groupe HEC, ainsi que les entreprises ayant collaboré avec nous, et plus spécifiquement Unilever, Accor, Promod, SAP. Nos remerciements vont aussi à Brigitte Azzaro pour sa collaboration à la conception technique de cet ouvrage. Ils vont enfin à Dominique Rouzies (Professeur de HEC Paris), Laurent Maruani (responsable du département marketing de HEC Paris)