Contexte Commercial De La Prospection

BTS Négociation Relation ClientSession 2011 | E4- Communication Commerciale | Fiche de situation N° 1 | COMMUNICATION/ NEGOCIATION AUTRES SITUATIONS Situation de :  NEGOCIATION  DE VENTE DE COMMUNICATION MANAGERIALE COMMERCIALE | TITRE : DÉCOUVERTE ET VENTE | ETUDIANT  Nom : ARAR

est de mettre en avant les résultats d’une analyse de différents points qui permettront d'établir une grille Forces/Faiblesses décrivant précisément le positionnement intrinsèque de l'entreprise dans le domaine commercial. RAPPEL DU CONTEXTE ET DES OBJECTIFS Le contexte SOGEDIAL est une société de négoce de produits aluminium. Créée en 1985 elle est revendue en 2006 à 4 actionnaires dont Pascal LESAGE, qui en est le Président. L'activité est segmentée en 3 parties :

Conclusion…………………………………………….22 Bibliographie…………………………………………..23 Introduction Aujourd’hui dans un contexte de globalisation, les entreprises françaises et étrangères n’ont pas toujours le choix, elles doivent exporter et s’implanter à l’étranger pour survivre et exister. Cela n’est pas chose facile, il faut avant tout avoir une santé financière saine, savoir dans quel contexte l’exportation et/ou l’implantation aura lieu. Comment développer son entreprise à l'international ? Où

négociation est de trouver un stagiaire pour l’entreprise dans laquelle je suis actuellement stagiaire. Dans un premier temps je décrirai le contexte général et situationnel de la négociation initiale avec la présentation de mon entreprise, puis j’analyserai le contexte situationnel compte tenu des changements de paramètre que vous avez opérés. En ce qui concerne le contexte général, l’entreprise est spécialisée dans le domaine du tennis mais peut acquérir tout type de matériel sportif. Ecosport est connue

LES PRODUITS • Décrire les gammes, les lignes de produits (biens et/ou services) proposées. LA CLIENTELE • Analyser le portefeuille de la clientèle. LA ZONE DE PROSPECTION • Etendue, délimitation du secteur d’activité (carte en annexe). LES METHODES DE VENTE • Présenter les méthodes de prospection et de vente utilisées par l’entreprise. LA CONCURRENCE • Lister les principaux concurrents et positionner l’entreprise par rapport à ses concurrents. Retour Sommaire

…………………………………………………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………………………………………………… LA ZONE DE PROSPECTION Etendue, délimitation du secteur d’activité (carte en annexe). …………………………………………………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………………………………………

ensuite décider d’exporter ou pas. Il existe une méthodologie pour approcher vos marchés.  Vous pouvez trouver des informations au sein de votre entreprise (historiques des ventes, plaquettes de concurrents, rapports de stage, compte-rendu des commerciaux,…) mais vous pouvez également consulter les différents organismes publics (OCDE, ONU, Ambassade,…), parapublics (Fédération patronale, CCI étrangères,…) et privés (IFOP, SOFRES, les banques, les annuaires d’entreprise, portail Internet, le MOCI

BOBIGNY Responsable Commercial : Localisation : Les clients se trouvent autour de la zone industrielle qui compte 4 Arrondissement de Paris (10ème 11ème 19ème 20ème) et dans la banlieue dans le 93 (Bondy, Vimomble, Rosny Sous-Bois, Aubervilliers…) Forme juridique : Société (S.A.S) Capital : 45 750 000 euros en 2010 Effectif : Metro Bobigny compte plus de 300 salariés puis 10 000 salariés sur tous les entrepôts Metro implantés en France Mode de rémunération des commerciaux : Salaire fixe +

monde industriel (ex : marketing, achat, vente) Plan du cours INTRODUCTION AU MARKETING INDUSTRIEL 1. LA DEMARCHE COMMERCIALE : AMONT ET AVAL 2. LA SEGMENTATION, LE CIBLAGE ET LE POSITIONNEMENT 3. LA POLITIQUE PRODUIT : CYCLE DE VIE ET GESTION DE GAMME 4. LA POLITIQUE DE PRIX : LEASING, PRIX DISTRIBUTEUR, APPELS D’OFFRES 5. LA DISTRIBUTION : LA DISTRIBUTION COMMERCIALE, LA LOGISTIQUE, 6. LA COMMUNICATION : EVENEMENTS, PROMOTIONS, MARKETING DIRECT Bibliographie       Marketing

Réaumont etc...). La clientèle acheteuse, quant-à-elle, peut provenir de n’importe ou. La méthode de prospection privilégiée par les comerciaux est la « prospection terrain ». Il existe de nombreux concurents dans le domaine de l’immobilier à Voiron (nottament Century 21, Proximmo, Pellissier Ronzino, Square Habitat etc...). Partie II – Négociation - Vente Fiche de négociaton n°1 Le contexte de la situation : Il s’agit du passage à l’agence d’un prospect acquereur qui recherche une maison