Contexte Commercial De La Prospection

SOMMAIRE INTRODUCTION  1/ LE DIAGNOSTIC STRATEGIQUE A/ L’analyse de l’environnement interne : aTpeak • Fiche d’identité • Son métier • Son organisation commerciale • Son offre • Sa stratégie commerciale • La situation présente • Le projet avancé • Les résultats commerciaux • Les résultats chiffrés depuis 2007 • Son type de management • SWOT : Forces/faiblesses B/ L’analyse de l’environnement externe : le marché •

Relations Commerciales Situation de travail | Compétence | Description Mission Tâches | Objectifs Enjeux et moyens | Partenaires Acteurs | Localisation | Source | Type | Dates | S 2.1.1 Réalisation d'outils commerciaux | C21.1 Préparer les outils de vente | Argumentaire de ventePlaquette présentation de l’entreprise et ses offres | WordPowerPoint | VOGUE | * Organisation * Etablissement de formation * Mixte Nom : | * Stage * Action ponctuelle * Témoignage * Ateliers * Cours

des activités professionnelles Référentiel de certification Compétences (savoir-faire) Savoirs associés S1 - Français S2 - Langues vivantes étrangères S3 - Économie et droit S4 - Mercatique S5 - Gestion commerciale S6 - Management commercial S7 - Communication négociation S8 - Technologies commerciales Unités constitutives du référentiel de certification du domaine professionnel Tableau croisé unités – savoirs Unités communes Tableau croisé enseignements - savoirs ANNEXE II Conditions d’acquisition

un peu prés 200 magasins intégré en France 2. Importance économique Chiffre d’affaire : 201 millions d’euros Nombre de salariés : 8 commerciales Place sur le marché local : au centre ville de Metz 3. Localisation géographique Intérêt de la situation accès : juste a coté de la gare SNCF et a 200 mètre du centre ville Zone de chalandise : Zone de prospection : Metz, Rombas, Bettelaiville, Charenzy vezin, Veymerange, Plappeville, Plenois, Marange Silvange, Moyeuvre petite, etc.…. 4. Produits

| |Session……….. | |E4- Communication Commerciale |Fiche de situation N°1 | |Situation de : COMMUNICATION/ AUTRES SITUATIONS DE

confondre télémarketing et prospection. Ne jouons pas sur les mots, il n’y a rien de choquant à appeler Télémarketing - voire Phoning - l’action d’appeler un prospect au téléphone (bien qu’il soit plus juste de parler de Téléprospection). Il ne s’agit que de forme alors que seul le fond importe. Ce qui est inexact, en revanche, est de se limiter à cette action tout en croyant faire de la prospection. La prospection dépasse largement le cadre d’un appel téléphonique. La prospection fait partie intégrante

Communication Commerciale SITUATIONS DE COMMUNICATION/ NÉGOCIATION MANAGERIALE NEGOCIATION VENTE Fiche de situation N°2 AUTRES SITUATIONS DE COMMUNICATION COMMERCIALE TITRE : PROSPECTION TELEPHONIQUE ÉTUDIANT(E) Nom : Prénom : CADRE PROFESSIONNEL DE RÉFÉRENCE Nom de l’entreprise1 : Activité LIEU DE LA COMMUNICATION : ACTEURS IMPLIQUÉS DANS LA SITUATION NOM Mlle XXXX Mlle QUALITE Conseillère en crédits immobiliers, prospect Attachée commerciale en formation Adresse : Service : Commercial DATE(S)

Techniques de prospection 14 AVRIL 2011 Pourquoi prospecter ?     Accroitre ses revenus (artisans) Augmenter son stock client Lutter ou se prémunir contre la concurrence Prendre une part de marché en phase de croissance  Eliminer un concurrent  Satisfaire les actionnaires… Outils de mesure • • • • • • • Marge brute Bénéfice Nombre de produits vendus Nombre de clients Parts de marché Notoriété … Etapes de la prospection Plan de prospection Identification du prospect Fixation

compétences ? La plupart des activités de travail sont source d’acquisitions de compétences professionnelles. La mise en situation de départ est donc un « cas » qui place l’étudiant(e) en situation d’agir. À partir d’une tâche prescrite, dans un contexte crédible sur le plan professionnel, l’assistant(e) de gestion PME-PMI doit littéralement « se débrouiller » avec les ressources dont il/elle dispose et qu’il/elle doit être capable de mobiliser au moment opportun. Confronté(e) à des contraintes (exemple :

Question 1) Analyse du contexte de travail. (Qui ? Quoi ? Ou ? Quand ? Comment ? Pourquoi ?) Le P’tit Parisien est un magazine gratuit mensuel créé par des femmes. (La rédactrice en chef est Clara HL.) Son siège social se situ 30 rue Sainte Félicité à PARIS. Il est composé d’une soixantaine de pages et comporte 14 rubriques (tendances, mode, bons plans, aménagement de la maison, sorties culturelles et loisirs divers). Son format est de 150 x 210mm, et est tiré en 75000 exemplaires. Il est édité