Dialogue De Vente

TERRITOIRES (DEGEST) Année 2009 N° attribué par la bibliothèque THESE pour obtenir le grade de DOCTEUR DE L’UNIVERSITÉ DE NANTES Discipline : Sciences de Gestion présentée et soutenue publiquement L’ARTICULATION COÛT – VALEUR PAR LE DIALOGUE ABC – GRC JURY Directeur de thèse M.Pierre MEVELLEC, Professeur émérite à l’Université de Nantes Rapporteurs M.Yves DUPUY, Professeur à l’Université de Montpellier 2 M.Robert TELLER, Professeur à l’Université de Nice Suffragants

d’information, ou une simple tactique. Les objections existent dans tout entretient de vente elle exprime plus souvent un doute ou une inquiétude du client. « Le produit répond t-il vraiment a mon besoin ? Fonctionne t-il bien ? Vais-je pouvoir le rentabiliser » Le client attend souvent en retour a son objection des informations qui le rassure sur le bien fondé de son achat. L’objection constitue une rupture dans le dialogue entre le vendeur et l’acheteur, elle peut détériorer le climat qui avait était

Cours Marketing Direct Chapitre 1 : Notion et utilité Section I – Notion de Marketing Direct Le MD est une technique de communication qui permet d’établir un dialogue direct avec un destinataire identifié et sélectionné pour le faire agir et réagir en lui fournissant les moyens de réponse. Parmi les 4 variables du marketing-mix (KOTLER, 1966) que sont le Produit, le Prix, la Place (ou commercialisation) et la Promotion (communication), seule la promotion dispose d’intermédiaire. « Distribuer

Mieux vendre par le marketing direct 23 janvier 2007 Réussir ses actions de promotion / prospection Le marketing direct, outil de vente La conception d’une action de marketing direct Les étapes de mise en œuvre d’une action En conclusion Mieux vendre par le Marketing Direct 23 Janvier 2007 2 Le cycle de vie client Prospection Nouveau client Non client Globalisation Client équipé Client fidèle Fidélisation Mieux vendre par le Marketing Direct 23 Janvier 2007

consommateurs est le garant de l'ouverture de son entreprise au dialogue avec le monde de la consommation. Il est chargé de la préparation et de l'animation de la politique de son entreprise à l'égard des consommateurs. Il veille à ce que la communication de son entreprise vers l'extérieur, les produits et les services existants ou nouveaux soient en accord avec cette politique. Il est responsable de la diffusion de l'état d'esprit de dialogue et de respect du partenaire extérieur parmi le personnel

Une première boîte de dialogue apparaît pour choisir le moteur de base de données à utiliser. Nous choisirons Microsoft SQL Server.  La boîte de dialogue suivante apparaît alors : Le logiciel demande où placer les données : sur le poste que vous utilisez, ou alors sur le serveur. Au lycée, les données seront toujours stockées sur le serveur et non pas sur le poste que vous utilisez. Il faut donc choisir Poste client seul  Apparaît ensuite une boîte de dialogue permettant la communication

NANTERRE | |Intitulé de la mission : |Période : | |Vente et conseil auprès de la clientèle |Durée totale de la formation | |COMPETENCES MISES EN OEUVRE |SAVOIRS ASSOCIES

guidée Peut-être perçu comme manipulatoire Retour Question en retour à une question du client Fait parler le client d’abord Fait gagner du temps Risque d’être perçu comme une fuite si cette technique est répétée QFOui et Non QO amène un dialogue QAchoix QRcomplément informations Les techniques de reformulation Elles permettent :  Faire parler sans poser de questions  Démontrer que vous avez écouté  Valoriser et sécuriser  Contrôler votre propre compréhension  Stratégique

d'esprit, une culture résolument tournée vers le client. L'esprit CRM est un esprit de dialogue: dialogue avec le client mais aussi dialogue interne. Les outils seront mis en place à tous les points de contact entre les parties, des capteurs permettront de récupérer l'information et de réagir correctement à tous les signaux. Ces capteurs ne devront pas être une gêne au contact mais devront au contraire enrichir le dialogue, permettre la connaissance, vivifier l'extraction de l'information. Cette information

dirigeants eux-mêmes dans 2 cas sur 3. Les réseaux comptent 48 points de vente franchisés en moyenne. Les têtes de réseau sont de grosses PME (59 % ont un CA inférieur à 10 M euros, le nombre moyen de salarié est de 218 personnes) détenues par leurs dirigeants d’origine dans 84 % des cas. Ces dirigeants ont choisi la franchise pour accélérer leur développement. 76 % des réseaux ne développent qu’une seule enseigne et 8 points de vente sont créés par réseau et par an. Qui sont les franchisés ? Des hommes