Fdv Propre Avantages

force de vente II. Les objectifs de La FDV III. Importance de la FDV pour l'entreprise IV. La FDV et le marketing-mix V. Composition de l'équipe de vente : sédentaire, externe, etc. Classification et différents statuts possibles : GRP, etc. VI. Rôles, fonctions et tâches des représentants commerciaux VII. Les outils de la FDV Chapitre II : Les modes de gestion de la force de vente I. La détermination de la taille optimale de la FDV : nombre de vendeurs nécessaires et détermination

meilleures conditions possibles, toutes les activités matérielles de distribution. Stratégies de distribution  Les niveaux de réflexion * Push. Pull ? * Sélective ? Intensive ? Exclusive ? * Faut-il internaliser ou externaliser ? (trp, fdv, log…) Push ? Pull ? Producteur PULL PUSH Revendeur Client final Pull : Publicité Stratégie de distribution * INTENSIVE : les produits doivent être présent dans le plus grand nombre de points de vente : cela nécessite des efforts

Belouaggadia Constats Contexte Changement climatique Augmention de la demande d’énergie Limitation des réserves de combustible fossiles « satisfaire les besoins du présent sans hypothéquer la capacité des générations futures à satisfaire leurs propres besoins ». accroissement de la part des Engagements et énergies renouvelables Perspectives Nouveau domaine de recherche : l’après pétrole se prépare aujourd’hui!! 4 N.Belouaggadia 1 – Evolution des éoliennes 1-1 rapide historique

de concurrence internationale accrue.  le développement exponentiel NTIC : L’information est devenue plus abondante, plus accessible et aussi une matière première stratégique que les entreprises doivent savoir maîtriser pour en tirer un avantage concurrentiel ;  l’ouverture généralisée des marchés : le rattrapage engagé par les pays émergents a fait apparaître de nouveaux concurrents y compris au stade de la recherche et de l’innovation technologique.  La complexité de l’information

tablettes, couverture, goût et utilisation …) Production dissociée (spécialistes, souplesse, innovation, compétitivité, qualité,…) Présence internationale (distributeurs exclusifs, bonne connaissance des producteurs et cacaos) 10 VRP multicartes (FDV directe) Communication : insertions presse, salons, contacts directs et relations… FAIBLESSES Puissance relative S’adresse à 1 catégorie de clients Politique de prix pas encore clairement définie et peu flexible (remises) Packaging et conditionnement

Semi-grossiste ou centrale d'achat VPC (vente par correspondance) -Réseau : Circuit et individus l'animant. Force de vente (FDV : les commerciaux se déplacent parfois pour aller au contact des clients avec le produit) Courtier (et autres réseaux.. etc) La PROMOTION : La communication représente l'ensemble des activités qui font connaître le produit et ses avantages en vue d'inciter les clients ciblés à l'acheter .exemples: publicité, promotion des ventes, sponsoring ...etc -Communication

EXTERNALISATION EXW EYE CAMERA F FACING FACTEURS d’ambiance FACTEURS d’attractivité (implantation d’un magasin) FACTEURS de répulsion (implantation d’un magasin) FACTEURS explicatifs du comportement FACTICE FAISABILITE (étude de) FAS FCA FDV FDV (détermination du nombre de vendeurs) FEU VERT (négociation) FICHIER FIDELITE (carte de) FILIALE commerciale FILIALE de distribution FILIALE définition FILIALE intégrée FILIALE relais FILIERE FILTRE FISAC FLOATING FLUX TENDUS FOB

appliquer à chaque segment ainsi déterminé des marketings opérationnels totalement ou partiellement spécifiques - La segmentation suppose qu’il existe au sein du marché des groupes d’individus au sein desquels les attentes sont identiques 2 – Les avantages de la segmentation - Segmenter un marché c’est donc appliquer à chaque segment une politique marketing spécifique : non seulement le produit est particulier (ex : la voiture familiale…), mais tous les éléments du mix le sont aussi : distribution

concurrence systématique des fournisseurs…………..26 2. La dématérialisation, un avantage pour les acheteurs et les vendeurs…………………………………28 3. Des procédures d’achats qui brouillent les recherches d’acteurs clés de l’achat……………………...29 4. Au niveau de la force de vente …………………………………………………………………………33 1. Type de la stratégie de vente et de la stratégie marketing……………………………………..……….34 2. Type de système de contrôle de la FDV et performance du système………………………………….37 3. La performance du vendeur d’A&I………………………………………………………

satisfaire un besoin ou un désir. Il peut s’agir d’un bien tangible, une organisation, une association, un pays ou une région, ou à une personne pour son image. (Joueur de foot, acteur, homme politique...) Renvois aux valeurs subjectives d’un produit => propre à chacun, ce que le consommateur pense lorsqu’il voit le produit. On peut identifier un produit à partir de : - caractéristiques techniques ; composition, taille, couleur, duré d’utilisation… Contenue symbolique ; axe psychologique