Fdv Propre Avantages

LA FORCE DE VENTE Qualitatif : amélioration de la notoriété du produit ou service vendu, fidéliser les clients .... Quantitatif : seuil du chiffre d'affaires à atteindre, part de marché, prospection de nouveaux clients..... Objectifs de la FDV Ces deux types d'objectifs peuvent être répartis dans : - l'espace (par région de vente, par secteur....), - le temps (objectif à court terme, à Met L terme), - et entre les personnes 3- ÉLABORATION DE LA STRATÉGIE ET CHOIX DE LA STRUCTURE

2 : LA FORCE DE VENTE 5 A. Taille de la force de vente 5 1. Nombre moyen annuel d’heures de travail exclusivement consacré à la vente : 5 2. Nombre d’heures nécessaires chaque année pour Aqualux : 5 B. Commentaires de la FDV 6 C. Réorganisation de la FDV 6 III. PARTIE 3 : LA COMMUNICATION NATIONALE 7 A. Stratégie de communication 7 1. Cibles de communication et moyens pour les atteindre 7 B. Le salon du spa en France 7 1. Intérêt des 2 formes de participation au salon

- Valeur de signe ( en quoi pdt va me valoriser aux yeux des autres (ex : porche appartenance social) Fonctions du produit : L’offre dépasse le produit selon Kotler - primaires : produit centrale, produit intrinsèque (caractéristique propres et objectives) - principales : produit tangible (conditionnement, marque, design) - secondaires : services associés (SAV, financement, livraison) L’analyse de la valeur : Obj : analyser chaque fonction pdt du point de vue de son cout

la force de vente II. Les objectifs de La FDV III. Importance de la FDV pour l'entreprise IV. La FDV et le marketing-mix V. Composition de l'équipe de vente : sédentaire, externe, etc. Classification et différents statuts possibles : GRP, etc. VI. Rôles, fonctions et tâches des représentants commerciaux VII. Les outils de la FDV Section 2 : Les modes de gestion de la force de vente I. La détermination de la taille optimale de la FDV : nombre de vendeurs nécessaires et détermination

ambition, dynamisme... Les aptitudes demandées diffèrent selon la nature des tâches et selon les rôles attribués aux vendeurs : aptitudes intellectuelles, aptitudes aggectives et endurrance physique Statuts de la force de vente Force de vente propre à l'entreprise ou la force de vente sous-traitée Motivation des représentants Plus un vendeur est motivé, plus il s'investit dans son travail et meilleures sont ses performances. Il est alors mieux récompensé donc satisfait et motivé à poursuivre

IMPLICATION COMMERCIALE TRIPLE NECESSITE: 1- Une équipe commerciale 2- Une démarche commerciale 3- L'implication directoriale MARKETING INDUSTRIEL MARKETING MIX ~ BANALISATION et OBSOLESCENCE • Entreprises à niveau technologique comparable • Avantage concurrentiel volatile MARKETING INDUSTRIEL RESULTANTE ~ Obsolescence très rapide des produits par élévation constante du niveau des exigences des clients MARKETING INDUSTRIEL PRESSION CONCURRENTIELLE ~ +/- la conséquence de l'obsolescence

produit dans l’esprit des consommateurs face à ses concurrents (prix, image...) Démarche rigoureuse : comprendre, adapter, influencer. Mercatique : Méthodes utilisées par une orga° pour comprendre, influencer & contrôler en fonction de ses propres fins les conditions de l’échange. Veille stratégique : Recueil d’analyses & d’informations ponctuelles ou en permanence (Surveillance). SIM : Système d’information mercatique : Réunir, trier, analyser et distribuer l’information Outils de

concurrentielles : Stratégies de Michael Porter : ( Spécialisation (Différentiation (Domination par les coûts (Concentration ( Diversification ( Intégration ( Internationalisation ≠ Avantage concurrentiel ( le service ne peut pas être protégé juridiquement (Impossible de se différencier Section V: Les implications managériales du système de servuction 1- La conception de système adapté : a. La rigueur dans

les produits proposés sont très différents et requièrent chacun des compétences techniques propres, le découpage par produit est tout indiqué. Chaque vendeur est spécialisé dans un groupe de produits, pour l’ensemble du territoire. La structuration de la force de vente par produit est appliquée lorsque les produits sont techniquement complexes, hétérogènes ou nombreux. Cette structure offre des avantages : - Meilleure connaissance des besoins spécifiques des clients, - Une connaissance approfondie

opte en 1948, pr un système de taxe unique à paiement fractionné. A chaque échelle de la production, la taxe est calculée sur le prix de vente . Le redevable est autorisé à déduire du montant de la taxe à payer, le montant de celle qui a grevé ses propres achats. Aussi, chacun en verse une partie à son niveau. Ce qui permet en cas de fraude de limiter les pertes! Section 1: Le champ d'application de la TVA: Paragraphe 1: Les opérations situées ds le champs de la TVA: Les opérations imposables