Fdv Propre Avantages

Juridiques Economiques et Sociales- Rabat Semestre 5 : Gestion Professeur : A . AOMARI PLAN DU COURS INTRODUCTION GENERALE • Rôle de la vente et de l'activité commerciale dans l'entreprise CHAPITRE PRELIMINAIRE : NOTIONS DE BASE SUR LA FDV • 1- Définition et objectifs de la Force de Vente • 2- Elaboration de la stratégie et choix de la structure • 3- Composition et principales tâches de l'équipe de vente CHAPITRE I : GESTION DE LA FORCE DE VENTE • 1- Taille de la Force de Vente

Partie II : La Motivation de la FDV Plan : Introduction I) La relation entre la motivation et le rendement II) La relation entre, d’une part, la motivation et, d’autre part, les besoins et les désirs III) La relation entre la motivation et la satisfaction IV) La motivation et le comportement des représentants V) L’art de la gestion VI) Les techniques de motivation Introduction : Le principal rôle de la FDV consiste à vendre les produits et les services

Chaque vendeur au sein de la FDV contribue de façon cruciale à la performance marketing de l’entreprise Le rôle de la FDV étant l’entreprise. avant tout de générer des ventes et par conséquent des revenus pour l’entreprise. Amener les vendeurs à agir conformément aux désirs d’un manager n’est pas toujours chose facile. D’autant plus que les vendeurs travaillent le plus souvent sur le terrain, à l’extérieur de l’entreprise. I- LE SYSTÈME DE MANAGEMENT DE LA FDV La FDV peut être considérée comme

La distribution, une décision marketing • Structure de prix • Politique de promotion • Dimension de la FDV • Stratégie commerciale • … Marge Budget Field selling expense Statut des intermédiaires Poids du coût de la distribution dans le chiffre d’affaires M.O, ENCG Settat, Avril 2011 La distribution, une décision marketing Stratégie Push: Entreprise Intermédiaires Consommateur Fdv et réseau de distribution ►Moteurs de promotion et vente pour déclencher l’achat du consommateur (ex: une

stricte définition -caractère trop rigide et trop collectif => pas toujours adapté à la GRH actuelle => de plus en plus, approche par les compétences :individuelle, dynamique, et fondée sur le métier -utilisation d’un référentiel de compétences propres à chaque métier. La GPEC : gestion prévisionnelle emploi et compétence Employabilité = compétence d’être a nouveau employable (multitâches) Définitions : La conception, la mise en œuvre et le suivi de politiques et de plans d’action visant

la standardisation des produits et la production de masse. Il s’agit d’être le premier ou le deuxième sur un marché avec une gamme complète. Souvent utilisé quand on vise le marché international. La différentiation : formuler un ou plusieurs avantages spécifiques qui doivent être perçus comme originaux par les acheteurs. Exemple : des services nouveaux performants, fiabilité du produit, image du produit, son design,… La concentration/ focalisation : être le meilleur sur un segment précis du

un produit ou un service adapté.» Helfer & Horsoni. Le marketing est l’ensemble des méthodes et moyens dont dispose une organisation pour promouvoir, dans le public au quelle elle s’intéresse, des comportement favorables à la réalisation de ses propres objectifs. Principe : Le marketing est un élément fédérateur des actions de l'entreprise car il les mobilise toutes. C’est aussi un état d'esprit : il faut inverser la logique de l'entreprise et produire ce qui répond à un besoin, à une attente

elle doit faire recourt. 1.1) Force de vente propre : Elle est constituée des commerciaux qui travaille exclusivement pour le compte de l’entreprise (vendeur salarié, V.R.P exclusive). L’entreprise oriente l’activité de la force de vente propre en fonction de ses objectifs ; de même les commerciaux sont attachés à elle par un lien de subordination juridique et ils sont soumis à un contrôle de la hiérarchie. Dans la force de vente propre, on peut distinguer : 1) Force de vente sédentaire :

nombreuses définitions de ce concept peuvent être données : “ Ensemble des méthodes et des moyens dont dispose une organisation pour promouvoir, dans les publics auxquels elle s’intéresse, des comportements tous favorables à la réalisation de ses propres objectifs “. La démarche mercatique. → Cercle vicieux Marché |

d’achat Types de promotion des ventes * Promotion consommateur : * Proposer un avantage aux consommateurs * Modifier le comportement du consommateur * Promotion distributeur : * Proposer aux entreprises de distribution des avantages ponctuels, souvent d’ordre financier * Promotion commerciale : * Opérations commerciales organisées par les distributeurs au bénéfice de leurs propres clients * Promotion réseaux : * Inciter tout le personnel concerné par la vente