La Négociation Raisonnée

........................................................................................................ 12 REDUCTION DES COUTS ................................................................................................................ 14 NEGOCIATIONS ................................................................................................................................... 14 4.1.1 4.1.2 En cas de dépassement du budget.................................................................

outils de la vente. © Mohammed QMICHCHOU Formateur de marketing et commerce, ISTA Témara, OFPPT qmichchou@menara.ma Page 1 LA VENTE 20072007-2008 Filières concernées : Ce support de cours correspond au module « Techniques de vente et de négociation » des filières suivantes : • Technicien Spécialisé en Commerce (TSC) ; • Agent Technique de Vente (ATV) ; • Opérateur de Vente et Services Clientèle Offshore (OVSCO). Bibliographie : • • • • • • • L. LENDREVIE, D. LINDON « Mercator », 8ème édition

des outils de la vente. © Mohammed QMICHCHOU Formateur de marketing et commerce, ISTA Témara, OFPPT qmichchou@menara.maPage 1 LA VENTE 20072007-2008 Filières concernées : Ce support de cours correspond au module « Techniques de vente et de négociation » des filières suivantes : • Technicien Spécialisé en Commerce (TSC) ; • Agent Technique de Vente (ATV) ; • Opérateur de Vente et Services Clientèle Offshore (OVSCO). Bibliographie : • • • • • • • L. LENDREVIE, D. LINDON « Mercator », 8ème édition

d’acquérir une valeur ajoutée dans les secteurs les plus en pointe du marketing. 6 spécialisations* : Management des marques / Marketing international des secteurs / e-Business / Management des Événements et Stratégie des Relations Publiques / Négociation et Management commercial des Grands Comptes / Nutrition & Santé Tourism Management & Marketing des Services Cours en français et en anglais Permet de former des cadres de haut niveau ayant des compétences poussées en marketing et en management

de décision du compte La fonction achat 242 244 248 250 250 253 259 Chapitre 10 Négocier L’art de négocier dans une relation gagnant/gagnant Les différentes logiques de négociation Les jeux de pouvoir L’étape de la négociation des accords Résumé : mode d’emploi en cinq étapes Le concept ICO au service de la négociation 267 268 268 272 275 278 282 Chapitre 11 Manager les commerciaux au quotidien Adapter son style de management à chaque vendeur Deux questions clés : mon vendeur est-il

matières premières agricoles L’agriculture fournit l’essentiel des matières premières utilisées par le Groupe DANONE et représente 52 % de ses émissions de CO2. Le Groupe a conscience d’avoir un rôle à jouer pour favoriser l’essor d’une agriculture raisonnée tout en réduisant ses émissions de carbone. Ainsi, Danone développe le projet Linus en Normandie en travaillant avec l’association Bleu Blanc Cœur pour aider les éleveurs à faire évoluer l’alimentation de leurs vaches en y intégrant du lin. Cela

la 1re année, possibilité de cours 100% en anglais dès la 2è année, une expérience à l’étranger obligatoire de 12 à 24 mois d’expériences en entreprise une pédagogie innovante : 6 projets pédagogiques transversaux, et l’intégration pertinente et raisonnée de l’e-learning et m-learning dans les enseignements un positionnement spécifique sur le management dans l’économie de la connaissance une capacité à générer de la performance durable A l’issue de vos études, vous rencontrerez de multiples opportunités

étape du processus. Critères de progrès. Une organisation participative respectueuse de la liberté d’expression et de l’avis de chacun. Cela peut se traduire dans un groupe par une prise de décision démocratique, ou dans une entreprise, par la négociation entre patronat et syndicats... Le respect de chacun, sans discrimination aucune. L’élimination du travail des enfants en utilisant les moyens les plus adaptés dans l’intérêt de l’enfant. Le travail des enfants ne peut être toléré que dans une période

sera la marque achetée. Mais ce n’est pas tjs le cas : ➢ Indisponibilité du pdt, événement inattendu peut changer la préférence (promo°) ➢ Théorie de l’action raisonnée : la pression d’un gp ➢ Théorie de la dissonance cognitive : bz de cohérence qui peut le conduire à modifier ses A. La théorie de l’action raisonnée = permet d’expliquer la formation des intentions d’achat en fct des A & environnement social. L’intention d’achat est fct de 2 facteurs : A vis-à-vis de l’achat = on

entreprit donc des consultations auprès de ces pays (c'était la première fois qu'un dominion prenait une telle initiative). Au début, la Grande-Bretagne a pu le persuader d'attendre la conclusion de négociations anglo-américaines en vue d'un nouveau traité sur l'arbitrage étant donné que ces négociations non seulement étaient considérées comme urgentes mais que leur résultat aurait des répercussions directes sur les conditions d'une déclaration relative à la Clause optionnelle. Or, il était clair que