La Négociation Raisonnée

dans la façon dont il réalise ses achats. Objectif En confrontant l’élève à une (ou des) situation(s) d’achat potentiel, il s’agit de le conduire à repérer et sélectionner les déterminants de l’achat afin que l’entreprise prenne une décision raisonnée en termes de marchéage. Pré-requis, transversalités La plupart des notions traitées ici (perception, attitude, comportement) a déjà été vue dans le programme de « Sciences de gestion », dans le cadre de « l’identité de l’individu au sein de

dans la façon dont il réalise ses achats. Objectif En confrontant l’élève à une (ou des) situation(s) d’achat potentiel, il s’agit de le conduire à repérer et sélectionner les déterminants de l’achat afin que l’entreprise prenne une décision raisonnée en termes de marchéage. Pré-requis, transversalités La plupart des notions traitées ici (perception, attitude, comportement) a déjà été vue dans le programme de « Sciences de gestion », dans le cadre de « l’identité de l’individu au sein de

confrontés à des problèmes quotidiens immédiats, n'ont ni le temps ni les moyens de s'embarrasser de préalables théoriques. Nous restons persuadés que, quelle que soit sa nature, l'intervention en organisation ne peut se passer d'une compréhension raisonnée des contextes dans lesquels elle est appelée à opérer. Inversement, l'accumulation de connaissances sur le “facteur humain” dans l'organisation est inutile et vaine si elle ne peut déboucher sur une amélioration concrète des modes de gestion en vigueur

bancaires pour les appels entrants, de la sous-traitance et des stagiaires pour les appels sortants correspondant à une fonction commerciale et de prospection), adaptation de la 12 convention collective bancaire (à la Banque Directe première négociation en 1994 et en 2000 mise en place d’une nouvelle convention dans le cadre des 35 heures). La mesure de l’efficience organisationnelle et humaine suppose de nouveaux indicateurs de productivité. Le contrôleur de la Banque Directe et le responsable

mais aussi politique. Les pays du Nord peuvent utiliser l’embargo comme « arme verte », tandis que l’aide alimentaire, indispensable en cas de crise, se transforme aussi en moyen de pression. Ils tentent de maintenir leur domination lors de négociations bilatérales ou multilatérale comme au sein de l’OMC. Certains pays du Sud sont mieux intégrés au marché Il faut bien rappeler qu’il existe des puissances agricoles dans le Sud : Brésil, Argentine, Thaïlande (pour le riz)… L’agriculture destinée

ce sens également que Perelman et Olbrechts-Tyteca écrivent que L’usage de l’argumentation implique que l’on a renoncé à recourir uniquement à la force, que l’on attache un prix à l’adhésion de l’interlocuteur, obtenue à l’aide d’une persuasion raisonnée, qu’on ne le traite pas comme un objet, mais que l’on fait appel à sa liberté de jugement. Le recours à l’argumentation suppose l’établissement d’une communauté des esprits qui, pendant qu’elle dure, exclut l’usage de la violence. Consentir à la

hiérarchisation, celle-ci pouvant conduire à éliminer l’analyse de certains d’entre eux. Pour les problèmes finalement retenus, on engagera une étude des causes qui conduira alors à formuler certaines recommandations. Pour présenter la démarche raisonnée de l’audit stratégique, ses étapes suivent la même logique de la démarche ci-dessus. La simplification de cette dernière lui permet non seulement de tendre vers une approche réductrice des problèmes soulevés et par conséquent, une économie de moyens

hiérarchisation, celle-ci pouvant conduire à éliminer l’analyse de certains d’entre eux. Pour les problèmes finalement retenus, on engagera une étude des causes qui conduira alors à formuler certaines recommandations. Pour présenter la démarche raisonnée de l’audit stratégique, ses étapes suivent la même logique de la démarche ci-dessus. La simplification de cette dernière lui permet non seulement de tendre vers une approche réductrice des problèmes soulevés et par conséquent, une économie de moyens

contribuer simultanément au couple valeur-coût. A noter : Subjectivité des concepts de valeur et de coût (ils sont une appréciation humaine) et donc de performance (quels que soient les outils formels de mesure) Ces concepts sont objets de négociation dans l’organisation Précisions sur le concept de valeur : Valeur de la prestation offerte = montant de revenu que les bénéficiaires sont prêts à sacrifier pour en bénéficier Valeur ajoutée économique d’une entreprise = bénéfice disponible après

vente Phase 1 : la préparation de l’entretien Phase 2 : la prise de contact Phase 3 : la découverte du client Phase 4 : la présentation du produit et l’argumentation Phase 5 : la réponse aux objections Phase 6 : la présentation du prix et la négociation Phase 7 : la conclusion de la vente Phase 8 : la prise de congé Phase 9 : le suivi de la vente Phase 10 : l’après-vente ........................................................................................................ 242 ..