Le Modèle Aida

valeurs, une philosophie, une éthique, une histoire… (« Culture de l’entreprise »). `. notion de groupe L’individu appartient à des sous cultures (familiaux, sociaux..) Les groupes déterminent la conduite de chacun. Les groupes véhiculent les modèles, les normes, les lignes de conduite tout ça pour bien fonctionner. Dans l’entreprise la notion de groupe est vitale. Formes de management : * Utilisation de l’émulation : trouve des mots pour motiver `. notion de groupe d’appartenance

Considérer que le comportement de l’individu est lié au Stimulus  Réponse Pavlovien.  Individu passif, sans esprit critique  Répétition d’un message  comportement d’achat Matraquage publicitaire Modèles publicitaires : Attention Intérêt Désir Action Déclinaison de ce modèle : Notoriété, Connaissance  Appréciation, préférence  Conviction, achat. Ou : Information, intérêt  Evaluation  Essai, adaptation. Théorie de l’apprentissage : Pub  Information, connaissance

: vous, vous … Soutenir les arguments par des visuels (photos, ordinateur, brochure …) Réaliser la « cueillette des oui » : susciter des « oui de verrouillage » : et nous avons vu tout à l’heure que c’est important pour vous, n’est-ce pas madame ? AIDA : attirer l’attention, intéresser, faire désirer, faire acheter LA PROPOSITION ARGUMENTEE 1- le contexte Pendant la phase de découverte des besoins, le vendeur a - cerné la personnalité du client (soncas) - identifié ses besoins. Il est maintenant

: vous, vous … Soutenir les arguments par des visuels (photos, ordinateur, brochure …) Réaliser la « cueillette des oui » : susciter des « oui de verrouillage » : et nous avons vu tout à l’heure que c’est important pour vous, n’est-ce pas madame ? AIDA : attirer l’attention, intéresser, faire désirer, faire acheter LA PROPOSITION ARGUMENTEE 1- le contexte Pendant la phase de découverte des besoins, le vendeur a - cerné la personnalité du client (soncas) - identifié ses besoins. Il est maintenant

LA PERCEPTION DE L’OFFRE DIGITALE BMCE BANK PAR LES JEUNES MAROCAINSLA PERCEPTION DE L’OFFRE DIGITALE BMCE BANK PAR LES JEUNES MAROCAINS Revue Marocaine de recherche en management et marketing, N°18, Juillet-Décembre 2018 Page 330 LA PERCEPTION DE L’OFFRE DIGITALE BMCE BANK PAR LES JEUNES MAROCAINS MOHAMED HAMMICH Doctorant chercheur à la Faculté des Sciences Juridiques, Economiques et Sociales, Souissi- Rabat, Université Mohammed V de Rabat mhammich@gmail.com ABDELLATIF CHAKOR Professeur

vous, vous … Soutenir les arguments par des visuels (photos, ordinateur, brochure …) Réaliser la « cueillette des oui » : susciter des « oui de verrouillage » : et nous avons vu tout à l’heure que c’est important pour vous, n’est-ce pas madame ? AIDA : attirer l’attention, intéresser, faire désirer, faire acheter LA PROPOSITION ARGUMENTEE 1- le contexte Pendant la phase de découverte des besoins, le vendeur a - cerné la personnalité du client (soncas) - identifié ses besoins. Il est maintenant

négociation commerciale (1-3-4). Mais avant cela, il faut d'abord saisir le modèle ou le processus de décision d'achat d'un consommateur (1-3-1). A. Le processus de décision d'achat d'un consommateur Il s'agit pour l'entreprise ou ses décideurs marketing de comprendre, avant l'acte de vente, quels sont les critères de décision d’achat du consommateur : les facteurs entrant en jeu, les personnes qui l'influencent, le modèle ou les étapes qu'il suit,… Le but est donc de le fidéliser en évitant toute

Pour rappel un objectif de communication soit se définir selon 3 dimensions : Cognitive Affective Conative Faire connaître faire aimer Faire agir On trouve différents modèles sur le principe de la hiérarchisation des effets : ACCA : Attention (cognitive), Compréhension / Conviction (affective), Action (Conative) AIDA : Attention (cognitive), Intérêt / Désir (affective), Action (Conative) Le message : L’entreprise doit concevoir le message : avec son contenu, sa structure, son format et

« Top chef » A. I. D.A. Les 4 lettres clefs du succès en Marketing Direct  Aïda est un célèbre opéra de Verdi bien connu pour ses airs de trompette. Même si les 4 lettres A.I.D.A. n’ont rien à voir avec le nom de l’opéra de Verdi, vous devez toujours les avoir à l’oreille. Elles doivent retentir dans votre tête quand vous voulez reproduire le processus qui amènera un visiteur à conclure son acte d’achat sur votre site. Le modèle A.I.D.A. a été formulé en 1898 par St Elmo Lewis, un précurseur de la vente

confiance. Le premier regard : • il transmet l’intention. Le premier sourire : • il met à l’aise et détend le prospect. Le premier mot : • il permet d’obtenir le premier accord. Olivier Z L'entretien de vente 10 L’accroche La méthode AIDA L’accroche (A) • Attirer l’attention, savoir capter l’attention de votre interlocuteur en parlant de lui ou de ses besoins et lui exposer de façon claire le message que vous souhaitez lui faire passer L’intérêt (I) : • susciter l’intérêt en