Méthode Soncas Lunettes

inconditionnels (31,6 %) : Dévoués à leur métier et à leur entreprise, ils attendent surtout une reconnaissance de leurs efforts. De mentalité plutôt conservatrice et autodidacte, ils voient d'un mauvais œil l'arrivée des jeunes vendeurs avec leurs nouvelles méthodes jugées théoriques. L’entreprise doit leur fournir le cadre, la structure et les outils de travail. • Les escaladeurs (30,8 %) : Le métier de vendeur n'est pas une fin en soi. En revanche, l'expérience de la vente doit servir de tremplin pour de plus

marketing cherche à modifier les attitudes et les comportements Le marketing s’applique à de nombreux champs, allant des marques de yaourts aux associations humanitaires Le marketing comprend 4 phases : études, stratégie, mise en œuvre et contrôle (méthode des 4P). Face à la pression des entreprises, les consommateurs se sont regroupés en associations. CHAPITRE 2 : LE MARCHE Quand on pense marché on pense tout de suite étude de marché mais ce n’est pas tout à fait ça. On va s’attacher à définir

Dossier 1 Les bases de la mercatique LE GROUPE DANONE Extrait du programme Thèmes 1. Les bases de la mercatique 1.1. Définition, origine et évolution de la mercatique La mercatique est une démarche et un ensemble de méthodes utilisés par une organisation (entreprise, administration, association) pour comprendre, influencer et contrôler en fonction de ses propres fins, les conditions de l’échange avec des personnes ou avec d’autres organisations. La mercatique est étroitement liée à l’histoire

d’action sur les autres. À ce titre, on parle de trois formes de leadership : – le leadership hiérarchique, qui donne un sens à l’action et fixe les règles et les priorités ; – le leadership d’autorité, qui exprime la compétence du métier, donne la méthode et la manière de procéder ; – le leadership d’influence, qui donne des avis, des conseils, qui installe de la sécurité et du consensus. Plus une personne cumule de fonctions (hiérarchie, autorité, influence), plus elle a de pouvoir.

qui en résultent. Le degré d'appartenance ou d’affiliation à un groupe ethnique peut-être mesurer en combinant plusieurs aspects différents, Handlemann, développe en 1977 une méthode basée sur : – la méthode subjective, qui caractérise l'individu qui déclare appartenir à une minorité ethnique – La méthode objective, basée sur des critères socioculturels. On peut également analyser les groupes ethniques à partir de plusieurs critères: – la langue parlée au domicile – l'acculturation:

communication dans la relation commerciale - La négociation I - Aspects généraux de la négociation II– La personnalité commerciale 1. Le vendeur 2. L’acheteur III - Les différentes techniques de négociation 1. Les techniques classiques 2. Les méthodes modernes Chapitre III : La stratégie de communication I – Les grands principes de la communication d’entreprise 1. Les préalables à la stratégie de communication 2. Communication sur l’offre et communication corporate 3. Les

technique Autres techniques pour passer les barrages Quatrième étape : accrocher son interlocuteur avec pertinence Valider le rôle et le temps de l’interlocuteur La méthode pour prospecter en nombre : « ratisser » large D’autres méthodes d’approche Les méthodes « conseil » Les méthodes paradoxales La méthode des « 3 Non » La méthode « ennemi juré » Proposer le rendez-vous Cinquième étape : répondre aux objections avec aisance Acquérir les réflexes de base Nos dernières recommandations 103 103 105

segmentations stratégique et marketing La matrice attraits/atouts La segmentation marketing des marchés Trois objectifs de segmentation Pertinence du choix des critères Une démarche en deux étapes Cibler les populations et clients stratégiques La méthode IAC Mesurer le profit d’un bon ciblage 153 154 154 155 157 158 158 162 163 163 166 Chapitre 9 De l’innovation au lancement de produits Repérer les sources d’innovation Rôles du marketing dans l’approche technique Rôle du marketing dans l’approche

dessins, brevets et modèles Réseaux de commercialisation, force de vente, dynamise commercial ➭ Fiche 3 12 ➭ Partie 1 : Mercatique internationale et négociation Diagnostic technique Capacité de production Modernité des équipements, flexibilité, méthodes Niveau d’investissement, recherche, innovation Gestion des approvisionnements, organisation logistique Service après-vente et supports techniques Recours à la sous-traitance Diagnostic financier Capacité et équilibre financiers Niveau d’endettement

commercial ➭ 9782100545230-Legrand.fm Page 12 Dimanche, 18. juillet 2010 5:44 17 12 Fiche 3 ➭ Partie 1 : Mercatique internationale et négociation Diagnostic technique Capacité de production Modernité des équipements, flexibilité, méthodes Niveau d’investissement, recherche, innovation Gestion des approvisionnements, organisation logistique Service après-vente et supports techniques Recours à la sous-traitance Diagnostic financier Capacité et équilibre financiers Niveau d’endettement