Quel Est Le Rôle De La Force De Vente Dans Une Entreprise Industrielle

présentée pour obtenir le grade de DOCTEUR DE L’ECOLE POLYTECHNIQUE Domaine ECONOMIE ET SCIENCES SOCIALES Spécialité GESTION Présentée par : ALBERTO BONO Titre de la thèse : TIC ET NOUVELLES FORMES D’ORGANISATION DANS LA FILIERE DE LA DISTRIBUTION INDUSTRIELLE EUROPEENNE Thèse soutenue le : 24 Mai 2004 Dévant le jury composé de : Pierre-Jean BENGHOZI Directeur de Recherche au CNRS Directeur de thèse Gilles LEBLANC Directeur de Recherche à l’Ecole des Mines President du jury Alain RALLET Professeur

définit les premier entrepreneurs que les entreprises. Richard CANTILLON (1680-1733) : Définition de l’entrepreneur : celui qui, rémunéré par des gages incertains, prend des risques puisque sa rémunération dépends des prix aléatoires du marché. J-Baptiste SALE : quant à lui, il voit dans l’entrepreneur une espèce rare qui combine et rassemble les facteurs de production. Définition de l’entrepreneur : Par son activité productive il joue le rôle d’intermédiaire entre les ouvriers et les savants

en appareils productifs et commerciaux d’une entreprise ainsi déterminée. » 1.2 L’état d’esprit, la démarche, la technique L’état d’esprit est fondé sur la logique du besoin et la satisfaction. La démarche est l’analyse constante des besoins et des désirs de la clientèle. Les techniques sont nombreuses et font appel à diverses méthodes. 2. La découverte de la culture commerciale 2.1 L’évolution des concepts Concept de production : Ford. Concept de vente : trop de concurrence donc appel aux vendeurs

l’entreprise • Depuis la révolution industrielle, l’activité principale : la production, l’augmentation des capacités de production et de productivité, • La culture de l’entreprise est centré sur le produit • La crise 1929: diminution des ventes( crise de surproduction) • Développement des directions de vente et des techniques commerciales • La culture de l’entreprise est axée sur la vente du produit . • Les années 1950, le marketing trouve sa place et son rôle dans l’entreprise, • Le marketing

intensive, d'une part, parce que le réseau de points de vente est moins dense et, d'autre part, parce que les prix de vente au détail pratiqués par les magasins sont plus élevés que ceux que pratiqueraient les magasins de grande surface, les marges des premiers étant plus élevées; ces principes généraux peuvent cependant connaître des exceptions. Le coût de la logistique nécessaire pour approvisionner les magasins et le coût de la force de vente sont en principe moins importants en valeur absolue que

......page 2 Les différents types de prospects................page 3 II/ MONTAGE DE LA FORCE DE VENTE Recrutement..................................................page 3 Formation......................................................page 4 Management..................................................page 5 III/ CONTROLE DE LA FORCE DE VENTE 1) Moyens mis en œuvre ….............................page 6 2) Traitement des objectifs....

envisagée et des évolutions de l'environnement pressenties. Toujours dans l'industrie bancaire, l'absence d'un réseau de succursales étendu constitue une faiblesse si la banque à distance ne se développe que marginalement; c'est en revanche une force dans le cas où la clientèle se tournerait massivement vers l'Internet, car cela évite de supporter le coût colossal de la reconversion du personnel des agences. Ainsi, il apparaît que les différentes composantes de l'analyse SWOT, loin d'être autonomes

MARKETING Section 1 : GENERALITES A-Définition : Sur le plan étymologique le terme marketing provient du terme anglais : market qui veut dire marché et la forme « ing » qui signifie dynamique, action, donc le Marketing s'intéresse aux activités des entreprises dans les marchés. Le marketing (appelé aussi mercatique) est une discipline du management qui cherche à déterminer les offres de biens, de services ou d'idées en fonction des attitudes et de la motivation des consommateurs, du public ou de la société

distributeurs peuvent être le résultat d’un déséquilibre dû à une position de force du distributeur lorsqu’il dispose d’une puissante centrale d’achat ou bien celle du producteur lorsque les marques de ses produits jouissent d’une grande notoriété. Cependant, la vision de cette relation commence à se modifier car, malgré tout, le producteur comme le distributeur sont complémentaires. En effet, les ventes des industriels dépendent largement de la qualité de leur référencement par la grande distribution

acheteurs, tout en tenant compte de ce que les concurrents proposent de leur côté. La volonté d’offrir un produit supérieur à ceux des concurrents amène le marketing à orienter la conception et la fabrication du produit, tout en fixant un prix de vente compatible avec la rentabilité de l’entreprise. Encore faut-t-il acheminer le produit jusqu’au consommateur, en utilisant les différents réseaux de distribution, et en annonçant clairement au consommateur les qualités du produit par la communication