Retour gagnant

aux Etats-Unis. Conseillers de nombreux négociateurs internationaux et inspirateurs des méthodes de médiation, ils ont systématisé les principes et les méthodes de la négociation raisonnée (principled negotiation), aussi appelée négociation gagnant-gagnant, enseignée dans plusieurs pays et notamment par le Centre Européen de la négociation. Cette méthode ne vise pas à faire en sorte que chacune des parties en présence obtienne la complète satisfaction de ses revendications, mais plutôt qu’un

doit absolument avoir connaissance de l’histoire de son groupe de son entreprise, mais également du marché, et de sa clientèle. Les 3 "S" du négociateur • Le savoir être du négociateur : Il doit avoir un mental de fer, avoir un comportement « gagnant-gagnant », sans oublier d’être stratégique en pensant développement mais également fidélisation. Il doit être bon communicant, et montrer qu’il est impliqué au sein d’une famille, d’une équipe, tout en travaillant en collaboration avec eux. Les 3 "S"

coopératif (gagnant-gagnant) ❖ C’est la situation dans laquelle les deux parties obtiennent au moins partiellement ce qu’elles veulent. . En réalité, cela signifie probablement que les deux parties sont satisfaites du résultat de la négociation. Elles n’ont sans doute pas tout ce qu’elles s’avaient demandé initialement, mais toute deux reçoivent quelque chose. Ce type de négociation s’inspire de la fameuse expression fifty//fifty ❖ La négociation de type conflictuel (gagnant-perdant) :

accord gagnant-gagnant Un accord gagnant-perdant est tout le temps voué à l'échec. Celui qui est perdant fera tout son possible pour sortir du contrat : si c'est le fournisseur, il va s'efforcer de faire des économies d'une façon ou d'une autre et les produits livrés seront alors de moindre qualité. Si c'est le client, à la fin du contrat c'est un client perdu sans parler des tracas qu'il va vous créer pendant toute le durée du contrat. Donc veillez à bien conclure un accord gagnant-gagnant afin de

Les leviers d’influence sur la décision d’achat * L’autorité (expérience milgram) L’autorité commerciale se forge d’après la tenue, la gestuelle, le vocabulaire * La réciprocité Compromis gagnant-gagnant : faire des cadeaux de type cartes de visite, stylo publicitaire pour stimuler un retour de sa aprt (plus enclin à signer) * La preuve sociale « effet de mode » : expliquer à son cleint que ses concurrents possèdent déjà les même machines * La sympathie Mettre le client en bonne

un échec (pas d'accord) ou à un accord. Dans ce dernier cas, une négociation qui se déroule en mode coopératif conduit généralement à un accord dans lequel les deux parties s'estiment gagnantes (gagnant-gagnant). En revanche, si la négociation se déroule en mode compétitif ou distributif, l'accord risque d'être gagnant-perdant et instable, voire perdant-perdant. Autrement dit, la qualité d'un accord dépend autant, voire plus, de ses conséquences à terme sur les relations des protagonistes que des

développement, mais aussi les coopératives d'huile d'argan ont joué un rôle central dans la construction d'une filière, dont le double objectif est de bénéficier conjointement aux populations locales et à la forêt d'arganiers. L'histoire de l'argan « gagnant-gagnant » semble en effet séduisante, mais est-elle vraie ? Ces dernières années, différents acteurs ont joué un rôle moteur dans le mouvement de certification de l'huile d'argan. La notion d'indication géographique (IG), qui implique des investissements

l’approche « gagnant-gagnant » et la démarche coopérative proposées par le Harvard Program on Négociation ? Est-ce « la » bonne attitude, la plus efficace ? Aurélien Colson: Certains estiment que le « gagnant-gagnant » n’est pas toujours possible – voire que cette approche est un peu naïve. Mais elle peut être tentée. Il y a d’ailleurs toute une « technologie de création de valeur », pour reprendre l’expression d’Alain Pekar Lempereur, qui permet à des partenaires de créer du « gagnant-gagnant ». Mais

et même nécessaires. Une idée révolutionnaire à l'époque. Elle analyse leur traitement et préconise une méthode: l'intégration, façon de sortir par le haut d'une situation conflictuelle, qui sera reprise plus tard sous l'appellation "win-win" (gagnant-gagnant). Mary Parker Follett (1868-1933) Née dans une famille Quaker des environs de Boston, Mary P. Follett fait de solides études à Radcliffe et à Newhamn, annexes féminines respectives de Harvard et de Cambridge (les deux universités, l'américaine

négociation anglo-saxon d’approche frontale et directe est à proscrire avec les chinois. Ils pratiquent plutôt l’art du compromis pour respecter l’harmonie du groupe, et la ruse. * Adopter un style de négociation intégrative (gagnant-gagnant) et non distributive (gagnant-perdant). « Je ne trouverai jamais mon intérêt là où tu ne trouves pas le tien » dicton chinois. L’harmonie et le consensus priment. * Donner la face à vos interlocuteurs et ne surtout ne pas leur faire perdre la face. En